作者：佚名 來源：本站原創
一：明確定位 企劃先行 對于酒水招商而言，成功的前提和基礎就是對酒水產品的定位，即買什么樣的產品以及賣給什么人的問題。就進口紅酒而言，我們應該根據紅酒產品的文化背景、功能特點、適用人群以及紅酒產品的生產成本等最基本的元素，還要結合市場環境和竟品情況對紅酒產品進行全新明確的定位，總結提煉出區別于同類產品的差異性、賣點及核心訴求，同時還要明確價格定位以及目標人群細分化，當然還有最重要的就是紅酒產品的品牌定位，并在品牌定位的基礎上以市場為導向，并以最快的時間設計出與紅酒產品品牌定位相匹配的宣傳物料、廣告文案和廣告片等。 在經過科學系統的市場定位后，進口紅酒的鮮明的個性就顯而易見了。在感官為主的眼球經濟的競爭環境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產品在日后面對紅酒竟品的招商競爭先出一籌。當然，這里面需要補充說明的一點就是產品過硬的質量，它是紅酒產品生命力的根本和基本保證。 二：樣板市場 探索模式 無庸置疑，最吸引經銷商的核心無疑是賣點好的贏利模式。然而，目前許多酒商在產品招商前連自己都不知道產品究竟采用什么樣的市場運做模式可以實現贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種短線操作是以圈錢為目的的，而其結果也是可想而知的。 進口紅酒經銷商應盡快做好長遠的規劃，給產品做一個前景描繪，樹立一種可以長久發展的品牌形象。讓經銷商感覺到這個企業是很有發展潛力的，同時，應該為經銷商建立一種簡單可操作的經銷模式，可以從裝修店面、產品的擺放、導購員的培訓、經銷商的管理經營以及推廣促銷等這些形式。在這種模式形成以后，更容易操作，只要大家按照這種模式運作，就可以創造出很好的收益，極大化的規避市場風險，以消除后顧之憂。 三：招商政策 互利雙贏 眾所周知，如果酒水招商產品沒有充分的利潤空間，那么再好的產品，在市場上的認可度也不會高。所以，高利潤才是招商產品最重要的物質屬性。有些進口產品的口碑好、賣點突出，但卻有著非常高的出貨價，而能留給經銷商的利潤卻非常低，對經銷商沒有足夠的利益誘惑，即使再好的產品沒有了可以贏利的運做模式，那么最終也只能是自娛自樂。所以，在酒水招商和營銷的過程中，進口紅酒經銷商也應該適時的做一下換位思考，制定符合市場實際的合理政策并要多站在經銷商的角度來思考問題，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。 四：招商策略 資源整合 風險規避程度的大小不但涉及到酒水招商的成功與否還涉及到酒水招商產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，更涉及到后期的整合執行。由于比較缺乏對酒水招商或酒水代理和加盟的深入了解，往往出現選擇的媒體不合理、廣告的制作風格比較單一、信息的發布也沒有深度，在這種情況下就很難抓住投資者的心。比如豆腐塊式的“酒水招商”、“誠招酒水代理”等這些隨處都可見的招商宣傳真真另人生厭，不但起不到很好的效果同時也在無形中增加了酒水招商的難度，更會為酒水招商者們帶來很大的風險。 可見，在進口葡萄酒的招商營銷中缺乏一個體驗與認知過程，但如果我們想要達到一個有效傳播的目的就必須清楚的認知到概念化和凝固化的品牌運作方式。 現今，在這龐大而復雜的市場競爭的環境中，真正有能力組建市場網絡的進口酒商不足百分之五，而絕大部分進口酒商還需要通過招商或是借助經銷商的力量來完成網絡的建設、產品的銷售和產品的持續發展。酒水招商如何實現成功的產品營銷，希望以上的闡述能給眾多進口酒商以有益的思考。 |