作者：佚名 來源：本站原創
夜場酒水代理終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩定、物流效率高、對終端市場控制力強的特點，渠道結構一般的類型有廠家直銷型，經銷商代理型，廠商合作型。
廠家直銷型的酒水代理渠道鏈短，廠家直接向酒水代理終端供貨，但廠家人員、車輛管理、酒水服務等硬件和軟件投入方面都較大，而且酒水企業的風險沒有轉嫁的可能性。這類酒水渠道主要適合于資金實力比較強或品牌競爭力的企業對大城市夜場的開發，如百威對上海、武漢、廣州等地方市場的開發，珠江啤酒對廣州酒水的開發等。企業利用資金和品牌之間的優勢直接開發終端，企業需要承擔全部的進場費、促銷費。
酒水經銷商代理型。由于酒水招商企業能力有限，不可能對所有的目標市場都能夠實現廠家酒水產品直供模式，所以對酒水市場上的銷售半徑較長的外埠市場渠道模式主要采用酒水經銷商代理型。這種方式是由企業向酒水經銷商供貨，由經銷商負責酒水代理終端市場的開發、服務和維護。如哈啤在各地的渠道模式主要以這個模式為主。由于夜場終端的市場特殊性，經銷商很少再通過二商分銷到夜場而是直接做夜場。
所以酒水企業在進行酒水招商的時候就選擇資金實力強、有豐富經驗的酒水代理人員、有較好夜場網絡和社會背景的酒水經銷商做區域品牌代理。產品一般價位都是一步到位，為了刺激經銷商的積性，還可以按銷售量給予酒水經銷商一定的返利。經銷商負責獲得夜場酒水終端經銷權的進店費、專銷費、堆頭費、酒水促銷費等各種費用，產品經過各種加價賣出，以豐厚毛利能夠承擔高額的營銷費用。一些中小型啤酒廠每年都是在糖酒會上全國酒水招商，以超低價位供貨，其它營銷費用全部由酒水經銷商承擔。如出廠價24元/箱的產品經酒水經銷商加價后到終端的價格高達90元/箱。因其價位、包裝以及高額利潤空間受到許多經銷商的青睞。
廠商合作型。一些大中型啤酒企業想要在高檔小瓶裝和拉罐酒市場有所建樹，因而做做好夜場終端作為一個營銷戰略為酒水廠家與酒水經銷商兩者進行合作。 |