作者：佚名 來源：本站原創
曾經有白酒代理商朋友向中國酒商網反映分銷商不夠積極，當問及這種深入的原因時，大部分的回答都是“想要更多的優惠”。很多白酒代理商朋友對此表示非常無奈，處于成本的考慮多數白酒代理商不愿意提高優惠。對此，酒商網指出分銷商會出現那種“無利不起早，無惠不積極”的情況也屬于非常的正常，因為這就是商人們的普遍心理。
中國酒商網認為，商人都是逐利而為的，追求更多的優惠是所有商人最正常、最普遍的一種心理狀況，但由于中國人的含蓄態度，一般沒有人會直接的給講明，他們總是會通過一些比較巧妙的問題來傳遞這個信號，營銷業務人員要學會捕捉到這些信號背后的目的。舉個實際例子：比如平時對你愛理不理的一位老板今天特別熱情的來招呼你。那一定可要小心，因為她可能會想問你要禮品。
如果有分銷商會說：近期有個終端商場要開業，潛力也非常的大。中國酒商網指出，千萬不要以為他們真的是在表達對市場前景的積極態度，而只是在尋求支持。而當分銷商在報怨說：生意很難做，不賺錢的時候，如果你的白酒產品是市場上的主導產品這可能是一個非常危險的信號。中國酒商網認為，這有可能在說明兩個問題：可能是想向你要更多的促銷；也可能有競爭品在與這個分銷商正在接觸。要學會從側面進行打探一下信息。而當去送貨的時候，分銷商明明本可以下五樣貨，他卻只下了兩樣貨，這是什么意思呢?當然就是遵循商人的普遍的心理：追求更多的優惠利益。
可能有很多時候，白酒廠家或者加盟商會發現白酒產品的“有利地形”已經被其他競爭品搶占了。中國酒商網認為，造成這種現狀的原因一般有兩個：一，自家的白酒商品給的優惠不如競品多；二，自家業務員工作進展不如競品的勤奮。更多時候，為了能夠取得更大的優惠，白酒加盟商往往會降低價格，并將產品與競品相對比刺激廠商一邊達到爭取更多優惠的目的。 |