作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
根據(jù)中國酒商網(wǎng)的相關(guān)了解隨著回歸實體，企業(yè)重心下沉，縣級的經(jīng)銷商越來越展現(xiàn)出來他們在行業(yè)的重要 性。這里，我們從縣級城市的出發(fā)，去看經(jīng)縣級的銷商到底是怎么突破的！
一、產(chǎn)品突破：主導(dǎo)產(chǎn)品、突破產(chǎn)品打配合
很多經(jīng)銷商不能快速突破縣級市場的主要原因是產(chǎn)品太多，廠家有多少種類的酒，經(jīng)銷商就有多少類的產(chǎn)品 種類，大多數(shù)的經(jīng)銷商和酒招商代理認為反正我的產(chǎn)品多，這種酒賣的不好我就換反正多的酒的種類 多得 是，這是一個錯誤的認為這樣會使主要主打的產(chǎn)品線路不清晰就像雜貨鋪，都想賣好的結(jié)果是到頭來什么也賣不 好竹籃打水一場空。
那么，具體到一個中國的縣級市場的經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候，就應(yīng)做到產(chǎn)品主次清晰，結(jié)構(gòu)合理。
1.主導(dǎo)產(chǎn)品突出：廠家無論代理了多少產(chǎn)品，能夠所適應(yīng)賣的好的產(chǎn)品就只有幾個種類。
2.銷售產(chǎn)品明確：一旦主打酒類選定后，就必須要考慮突破產(chǎn)品。
3.選準競爭目標的“下打上壓”，主打的酒類產(chǎn)品和突破酒類產(chǎn)品在定價上“一高一低”：主導(dǎo)酒類產(chǎn)品高 出現(xiàn)有競品的價格，銷量上去了利潤也就上去了，以此競爭壓制對手.
4.讓主導(dǎo)酒類產(chǎn)品和突破產(chǎn)品互相融合，對競爭對手銷售好銷量大的店進行一個個的逐一突破。這樣前后夾 擊，逼迫對手讓利，，將對手趕出酒店。
當(dāng)然，任何要領(lǐng)不是萬全之策，經(jīng)銷商在具體運作中還需注意的是：要始終保持突破產(chǎn)品與競品在價格上的 一致性同時現(xiàn)在的網(wǎng)上沖擊力那么大越來越多的白酒代理紅酒代理已經(jīng)開始逐步的也進入到縣級。
各個擊破：打擊競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)
在現(xiàn)實的市場流程運作中，只要我們仔細的注意觀察，這樣就可以發(fā)現(xiàn)競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和弱點
對于這些薄弱的環(huán)節(jié)和弱點，外來的新入品牌宜采取逐個擊破的策略。下面舉個例子如某白酒企業(yè)攻擊對手 飯店酒店終端的一些做法。首先，其選擇攻擊的目標要量力而行：
1.在一個比較大的市場選定競爭的對手服務(wù)不好差或者沒有根被就沒有不存在售后服務(wù)的酒店。
2.選擇對手廣告和口碑不好的終端
3.生意好，但對手沒有派人助銷的酒店。
4.少量選擇對手銷售較差一點的酒店。
需要注意的是，給酒店送貨，大獎要現(xiàn)送現(xiàn)裝，不送不裝，千萬不要一股腦兒按比例全部一起裝出來等消費 者中獎。那樣恐怕等到花兒都謝了，大獎也有可能出不來。 |