作者：佚名 來源：本站原創
經銷商在與酒水廠家剛達成經銷協議的時候,經銷商們都會要求廠家提供各項市場啟動及促進類的支援服務(包括線上廣告前期投入和線下酒水促銷投入)。現在廠家的線上(指電視及報紙等媒體廣告)投入一般多由廠家的市場酒水代理直接控制運作，很少會讓酒水經銷商染指。線下(指地面酒水促銷活動費用、KA的進場陳列費用、渠道酒水促銷費用等等)。
按說也是廠家與酒水經銷商共同協商投入，廠家業務人員為酒水代理爭取資源投入，那自然是雙方滿意也是非常好的，非常受經銷商歡迎的，至于這個酒水產品資源批下來之后怎么用，經銷商好希望完全由自己來掌控，廠家的酒水招商業務人員好別摻和。但是，廠家業務人員不肯輕易放手給經銷商去調用費用，總要去指揮經銷商如何去“正確"使用這些費用，雙方爭來爭去，此為廠家業務人員指導經銷商進行市場運營的難點一。
還有一種方式，在與酒水代理接觸的初期，不是把自己定位成能指揮酒水招商的廠家業務人員，而是從幫助經銷商培訓他的員工入手。廠家的業務人員綜合專業知識還是比較好的，綜合素質比經銷商的業務人員要好很多，這點也是酒水經銷商所能肯定的。那么，廠家業務人員開始別忙著指導經銷商，而是先從幫助經銷商業務人員提高工作能力入手，等于就是為經銷商培訓他的酒水代理人員，這點上經銷商就很容易接受了。在獲得酒水經銷商的認同和贊許后，再逐步過渡到對經銷商本身提升上來就相對容易的多。
廠家業務人員的酒水市場信息來源和經歷較廣，對酒水經銷商所出現的各類負面事故知曉的比較多，負面事件非常容易引起酒水經銷商的關注和進一步追問。畢竟，前車之鑒，后事之師啊，誰也不希望不好的事情出現在自己身上。并且隨著酒水市場的復雜化，事故的類型也逐漸呈現不同的趨勢，許多事故的創新性是酒水經銷商坐在家里怎么想也想不出來的。
及早的知道，及早的做好相關的市場酒水營銷安全防范措施，是每一個白酒經銷商都會關注的重點。由于經銷商的視野和信息來源有限，這些信息的來源酒水渠道和及時性自然不及廠家業務人員，如果廠家業務人員能有這方面的獨特的信息來源，是非常容易引起經銷商的關注。并且，由于廠家業務人員所接觸的經銷商事故案例較多，所具備的分析能力也要強過于普通的經銷商。在這點上，完全可以作為指導酒水經銷商工作的切入點。如果沒法你能給別人帶來利益，至少可以幫助酒水代理躲避風險。 |