作者：佚名 來源：本站原創
企業和就是代理商家之間的利益需求差異。企業往往注重的是本身的長期利益，追求百年酒水品牌的建立，而商家由于種種原因，更注重短期利益，注重單位酒水產品的利潤。這種利益的差異不可避免地從雙方的合作之初開始，并成為合作中不斷發生摩擦的根源。
企業和商家之間的管理差異比較明顯不同企業對于經銷商、市場管理方面，酒水招商政策有不同的模式，而經銷商可能是和不止一個企業、一個品牌合作，他們的管理水平相對而言不是特別的系統比較低，對酒水企業管理的包容能力、創新能力一方面不是很強，他們的管理是基于短期利潤而實施的，因此，企業和商家的管理差異是影響白酒企業渠道控制的主要因素。
企業和商家之間的目標差異企業的目標是占有更大的市場份額，打擊競爭對手，形成品牌忠誠，而商家的目標是大限度地利用企業的政策，創造好的收益。一旦企業在營銷進程中犧牲短期利益來達成企業的目標，商家便會與酒水企業產生矛盾。因為很多白酒商家認為，企業和商家之間的關系如同“鐵打的營盤流水的兵”。至于誰是“營盤”誰是“兵”，要靠企業和白酒商家自己理解體會。
綜上所述，白酒企業與經銷商的合作過程中，由于大部分白酒企業在渠道設計上走的是經銷模式，因此幾乎每一個企業、每一天都會遇到酒水渠道控制的問題。經銷商因為酒水招商廣告的投入和企業發生矛盾，經銷商因為酒水促銷品的發放和企業發生矛盾，經銷商因為酒水促銷渠道的推廣和企業發生矛盾，經銷商因為企業管理發生矛盾等等。 |