銷售競賽是這幾年酒水招商廠家用得越來越少的一個促銷方式，但是還有很多酒水招商企業在堅持。銷售競賽，就是某地區銷量大的酒水代理經銷商月底或年底，獎車、獎房。銷售競賽這一促銷政策對銷量有著很大的幫助。這個政策一定會有一些大客戶對其感興趣，這些大客戶一旦得到這些獎品，銷量就起來了，銷量競賽的價值也一定會降低。 銷量競賽怎么用，面對銷售競賽，酒招商廠家應該怎樣去解決呢? 防止大戶俱樂部 有的大戶是真大、真牛，你說銷售額上3000萬就送一套房。他從一月份到九月份都不好好進貨，到十月份，一聽銷售額上3000萬就送套房，還有三個月，還差2500萬，他月底一個月全部把貨進進來。九月份他還銷量排名第八名，十月份就變成了第一名。 這種代理商根本就沒想要去賣貨，他不是想要貨，而是想得到獎品，一旦把獎品拿來，這些貨就開始大幅降價往外賣。所以消費競賽，銷售冠獎車、獎樓，一定要配合增量進行獎勵。小戶即使沒有得到第一名，獎不了車，獎不了樓，他增量大，你給他增量獎，小戶酒水代理經銷商的利益得到了保障。 銷量競賽的規則需要全面 酒水招商廠家跟酒水代理經銷商簽銷售競賽協議的時候要簽完整。比如，他達到銷售名，或者他銷量達3000萬等等，你必須要把限制條件寫明白。以避免這位一月份到九月份不理你，十月份進一車貨，你的銷量沒提升，車還賠了。 砍返利 1、砍返利的利與弊 現在還是有很多人在用這個政策。酒水代理經銷商如果全年進貨5000箱，返利每箱1塊錢，全年進貨1萬箱，返利每箱2塊錢，全年進貨3萬箱，返利每箱4塊錢，銷售額越大相應的返利就越高。但這個政策導致的最終結果就是砸價。大酒水代理經銷商拿到這個政策就會想，“我能賣3萬箱，所以我的返利市場價就減3塊。場價34，我就敢32往外拋，因為拋完了我還可以掙2塊�！� 如果他32往外拋，就會造成其他小代理經銷商不敢跟進。于是就變得大戶越做越大，小戶越做越小。所以砍返利也有他的弊端。但如果一刀切，不管銷量多少，返利都是兩毛，這也不現實。所以即便砍返利會砸價，也要這樣去做，畢竟它起量快。 2、抓主流數據 當你在制定今年計劃的時候一定要總結去年的銷量，抓主流數據。表面上你的代理經銷商數據好像很分散，但是當你把他設計成為一個矩陣圖，你點坐標，就會發現他有幾個主流數據。小客戶大多數在20萬左右，中客戶可能在70萬左右，大客戶可能在150萬左右。然后你掌握住了這三個主流數據，今年的砍定多少，答案就出來了。15萬一個，75萬一個，165萬一個。你讓去年賣10萬塊錢的客戶今年一跳15萬，去年賣70萬的客戶一跳85萬，去年賣130萬的客戶一跳155萬。 真正聰明的銷售總監會把明年的銷售政策制定好，明年的增量心里就有數了。你們幾個都是去年賣70萬的，作為總監你知道，哪個客戶可以夠到85萬，哪個客戶夠不到85萬。一算完3個客戶，那么就可以增加85萬。等你把主流代理經銷商看完，再把客戶翻一遍，心里大概就能計算出來明年得增量是多少。這樣做的好處就在于即使砸價，大家也是在各自的銷售數額上砸，不會砸得太狠。
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