作者：佚名 來源：本站原創
中國目前有三萬多家白酒企業，這是一個競爭過剩的行業,在這樣的惡劣行業環境中，存在這非常激烈的競爭，當然也存在這巨大的商機。現在在大部分白酒廠家都沒有準備好足夠的資金去做品牌文化和形象愛的情況下，我們還是經常看見一些在全國銷售一般相對弱勢品牌，卻在某個區域的銷售市場取得了巨大成功，這樣的銷售市場一般都有一名優質的白酒代理區域經理在起著決定性的作用。
目前白酒廠家和白酒代理商大部分以地區來劃分業務單位，負責一個地區銷售時，那個白酒代理商至少要具有以下素質和能力畢竟有能力才能做更好的事：
一、要有積極樂觀的生活態度和良好的工作狀態和習慣
生活和工作態度也許是和銷售工作不相關的方面，但由于做銷售工作肯定需要長期出差，對比與其他崗位來說，總部很難進行監督管理和身纏，優質的區域經理一般都有很強自覺性。
二、正確的思路
據酒商網的調查發現，如果按每家白酒廠有6個單產品來計數，全國三萬家酒廠，那么就至少有15萬個白酒單品，而中國目前較大的超市可能也不會超過1千個白酒單品，這樣先暫時不考慮品牌的作用，每個單品擠進貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么產品這么激烈的競爭環境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的白酒代理經理們必須思路清晰看準時機，要做該出手時就出手不該出手就不要出手的果斷心里。
三、良好的市場規劃能力和大局觀
以前白酒行業的競爭基本上是酒水代理之間的競爭，那時在一個區域的銷售市場如果找到一家有錢、有網絡的經銷商基本上就成功了80％，而現在的行業之間競爭已成為一種系統的競爭。在目前白酒經銷商素質越來越高高的情況下， 白酒區域經理的規劃能力就很重要了，一個優質的白酒區域經理必須能夠進行以下規劃：
（一）市場的合理規劃：規劃重點的銷售市場、自由發展多方面市場；
（二）經銷商規劃：是維護，是增加，還是發展；
（三）產品線規劃；
（四）主推商品的推廣與規劃；
四、擁有比較強的系統管理能力和計劃執行力
白酒行業目前的分銷模式大都是代理商制，再好的市場規劃還需經銷商和經銷商的銷售隊伍去完成，較強的經銷商關系管理能力也就意味著較強的執行能力。較強的經銷商管理能力主要體現在以下幾個方面：
（一）正確理解廠家和酒代理商的關系。
（二）掌握經銷代理商關系網管理的關鍵點。
（三）贏得經銷代理商的信任。
（四）善于和經銷代理商商之間的相互溝通。
（五）指導經銷商代理商進行有效果的市場規劃：主要包括上述的產品線規劃廁所、主推產品推廣方案規劃、月促銷計劃。
（六）指導、幫助經銷商做好基礎管理工作
五、工作細致、執行到位
在目前白酒產品高度同質化的當今，一個比較弱勢品牌想在區域銷售市場脫穎而出，要求白酒區域經理們的工作要求就必須細致、執行力強。 |