| 經銷商掌控渠道只需七步 |
作者：佚名 來源：本站原創
俗話說：得渠道者得天下，一個白酒企業如果掌控住了酒水代理經銷商，并且和他建立了足夠良好的溝通，那么這個企業的一定前程無憂。因為白酒代理經銷商守著一方市場，他們短期的利益是賺錢，長期利益是發展，如果白酒代理經銷商能夠擁有的超強的渠道控制力，那他就掌握了酒水加盟市場的話語權，更有甚者可以掌握住自己的命運。既然如此，問題來了，在酒水加盟市場競爭日益激烈的食品市場，白酒代理經銷商如何才能掌控渠道呢?
篩選客源
對渠道進行優化，在最開始拓展渠道的期間，酒水代理經銷商難免存在眉毛胡子一把抓的情況，資源不管大小和好壞，只是想著往籃子里撿。等到拓展渠道過了段時間后，白酒代理經銷商也需要結合自身實際的發展需求，對所開發的客戶，結合市場布局、渠道的分布及分銷商的資源，進行優化。進而結合原先篩選的客戶資源，在合適的時候對產品結構、銷量指標、合作潛能，進行綜合評估，以便于對酒水加盟市場渠道與網點的進一步把握，為市場調控和決策，提供有效的依據，并要快速地了解顧客的變化動態，降低合作的風險。
客情培育
和渠道客戶溝通與忠誠度的培養，渠道維護的核心關鍵點在于日常中。溝通的最終目標是建立一個良好的和作關系，加強彼此合作的信任感，提高白酒分銷商對于品牌合作的忠誠度。提高客情溝通成果的最有效的辦法就是形成一套固化的工作流程，并借助工具表格與客戶進行制度上的溝通，把督導落實在實處。急客戶之所急，迅速有效地解決客戶所反饋的問題，以增強合作信心。巡訪下面的白酒分銷商，不光只是停于表面的一種巡查，而是要本著幫助客戶銷售的一種心態，多去市場上走動，聆聽和交流貼近一線消費者的最真實的聲音，建立一個快速的發現問題與信息反應的有效機制，提高督導的效率。
人員培訓
簡而言之，就是由分銷商選取優秀的人員，經銷商免費培訓。培訓的目的在于讓其對自己所分銷或經銷的白酒特性清晰了解，學習如何更快地把貨銷售出去，提高周轉率等。簡單說，也就是結合自身產品的特點以及客戶渠道資源現況，幫客戶做生意，成功地實現白酒從倉庫向加盟市場的轉移及銷售。在培訓形式上，可以邀請擁有實戰經驗的專家或者借助招商廠家的培訓資源，圍繞產品的賣點、促銷與推廣，做好渠道商與分銷商的培訓工作。通過這些培訓不但能夠提高銷售人員的業務素質，而且還能獲取更多的利潤。
淡季維護
有人認為，淡季做維護，旺季做銷量。實際上，酒水加盟市場維護與客戶關系管理，存在于淡旺季的整個過程，甚至就算在淡季維護的過程當中，順勢為旺季銷售，做好銷售前的啟動準備工作。甚至還可以在維護的過程當中，較之對手，提前展開你的下游顧客的分解計劃措施。白酒經銷商可以結合白酒企業派設的協銷小組，在淡季的時候發起主動出擊，進行小區營銷，趕在同行面前，率先一步地把訂單搶到手里。
借鑒模式
伴隨著競爭的形式與需求的多種多樣，今天的白酒經銷商與分消商也并非永恒的一、二式的上下關系，也可以結合大家資源的優勢，升合作模式。這就表現在渠道模式的創新上面，白酒代理經銷商與白酒分消商之間也可以建立一個利益共同體，如聯銷體，或者以合作基金的方式來整合酒水加盟終端以及二批等方面的資源，達致榮辱與共，協作發展。
促銷安排
白酒代理經銷商可通過不定期舉行促銷活動吸引老板的積性，提升品牌影響力。如果是領導品牌，就可以考慮一下公司的發展計劃，對于要重點推廣的產品項目進行促銷活動。不過酒水代理經銷商需要注意，促銷活動的安排計劃一定要符合全年的市場支持預算，并且對促銷活動的舉辦要進行有效的監督和反饋，已此來達到監控渠道動態的目的。 |
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