作者：佚名 來源：本站原創
中國白酒行業競爭激烈，想獲取成功，就要學會營銷！
一、白酒營銷區域代理模式
異地拓展中，區域代理制度是一種最為常見的廠家和酒水代理商合作模式，有兩種情況：
一種是廠家純機會型招白酒代理商，市場全權交給代理商操作，廠家并不怎么對市場大力的人力物力的投入，渠道由代理商完全控制，渠道方式一般采用大流通，但是缺少相應的渠道管理和品牌管理，其組織結構和管理相對簡單；
另外一種情況就是廠家會投入廣告費、進店費、瓶蓋費等方面的資金支持，并派出部分銷售人員幫助其管理銷售、操作市場。這類企業一般在品牌投入上，采用大品牌的管理形式，以其充分的投入力度完全占有核心銷售市場的廣告資源，大力宣傳主品牌。
在過去的很長一段事件中，這種營銷模式驅動了大批廠家的產品行銷到各個地方，并且銷量大幅度的提升，同時也造就了一批今天的強勢白酒代理商。這樣的成功的案例不勝枚舉，杏花村與河南世嘉成功的案例都值得我們去學習。
不過，隨著行業的變化，這種區域白酒代理模式走到今天，其壞處也日益呈現。
我們從廠家角度分析，由于不少經銷代理商商還是考慮短期的盈利比較多一點，廠家考慮的則是品牌形象的建設和長期盈利，這往往廠商合作中主要問題。廠家不怕前期斥巨資的投入來扶持白酒代理商，二者共同把銷售市場做起來，做好做強品牌，共享所得利潤。但現實營銷中，經銷代理商在廠家的扶持下做好銷售市場、打通渠道等之后，談判能力變強，容易對企業廠家進行“指導工作”，這樣廠家自己就陷入“投鼠忌器”的兩難境地。
我們站在經銷商的角度來看這個問題，一是，伴隨市場營銷成本在慢慢的加大，如果廠家只是是短期的操作，缺失市場資金的投入與正確經營思路，許多經銷商會陷入一種無力負擔市場投入，無力做市場，陷入在僅僅賣產品的短線現象；二是，即便經銷商有能力承擔投入的成本資金，但由經銷商還會考慮的種種不確定不穩定性，使得這一成本付出有很高的風險，畢竟所有經銷商也不愿做“自己栽樹，別人乘涼”的先導者；第三，由于區域市場競爭的惡劣化比較嚴重，僅靠代理經銷商一個人的力量，會讓產品在區域市場的存活率和成功率很低很低。我們發現許多經銷商對新品有興趣，但對新品能否成功進入當地市場明顯信心不足，因為競爭對手都“武裝到牙齒”了，普通經銷商手上還是只有自制的火藥槍，根被無法適應市場的需求。
故此，傳統區域市場的代理制度，無論是對代理商而言，還是對廠家而言，都存在著不利于市場操作和發展的弊端。在廠家眼里，經銷商大多是私自吞市場費、竄貨亂價、需要時常“修理”的壞主；而在經銷商眼里，廠家都是一群不思進取、效率低下，樹個旗子就想就地圈錢的“騙子”。這樣彼此給與對方的負面評價，會慢慢削弱了合作初期的效益，要不了多久廠商便分道揚鑣。
二、廠家直營模式
為了利于區域市場的高效率的啟動，廠家直營模式成為白酒廠家進軍市場的第二種模式。面對要進軍的區域銷售市場，由于現在招商難，廠家一時找不到合適自己的代理商合作，從而在進行區域市場成立營銷分公司，在初期實用階段進行直營，通過廠家的突擊，讓酒水代理商看到希望，招到能夠匹配廠家經營思路的優質經銷代理商或在一些酒商網，招酒水代理網等網站上選合適自己的代理商。如：高爐家酒攻打南京銷售市場所用的招數，先由酒廠先在南京各個地方大力的做廣告然后在餐飲渠道猛攻，之后再交由白酒代理商經營。這樣一則容易招到一些品行有能力的代理商，二則也提高了產品在當地銷售市場的存活幾率。對于廠家來說，選擇直營并不是因為直營效果更好，而是沒有辦法的無可奈何之舉。廠家通常會把市場做得最好的經銷代理商商當成再次酒水招商對比的，但現在這個模范他們不得不自己來做。而在今天，由于區域市場的競爭風險性很大，廠家想在區域銷售市場獲得成功，需要的不僅僅是營銷投入資金成本，更要命的是漫長的時間成本，對于今天的白酒廠家幾乎是無法負擔的。 |