作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
從去年開始，一些大品牌在市場(chǎng)上不得不重新尋找酒水代理商，因?yàn)樵瓉?lái)的酒水代理商說(shuō)不干就不干了，有的甚至是毫無(wú)征兆的。如果是個(gè)別酒水經(jīng)銷商的行為，可以視為個(gè)案。但當(dāng)這種現(xiàn)象越發(fā)頻繁的時(shí)候，就種現(xiàn)象就值得去深思了。
放在兩年前，這種事情簡(jiǎn)就直是無(wú)法去想象得。那個(gè)時(shí)候，大品牌的白酒代理權(quán)是很搶手的。世道變化真快啊!一直以來(lái)，有個(gè)好像只有我國(guó)才會(huì)有的詞：管理經(jīng)銷商。我曾經(jīng)非常疑惑：客戶難道不應(yīng)該是酒水廠家的上帝嗎?我們不是應(yīng)該要為上帝全心全意服務(wù)的么，怎么會(huì)有“管理”上帝的事呢?
實(shí)際上，這表現(xiàn)出了中國(guó)招商廠商關(guān)系之間的扭曲狀態(tài)，酒水招商廠家處于主導(dǎo)地位，特別是大品牌酒水招商廠家。大品牌為什么不再想過(guò)去那樣吃香了?過(guò)去，大品牌是很吃香的。為什么呢?因?yàn)樵谶^(guò)去大品牌能夠?yàn)榘拙拼砩處?lái)巨大利益。大品牌所帶來(lái)的巨額利益，也許不是直接利潤(rùn)，但肯定會(huì)帶來(lái)間接的利潤(rùn)。
那個(gè)時(shí)代是怎么樣的呢?我總結(jié)為兩句話：銷量沒有止境的增長(zhǎng)。那個(gè)時(shí)代，所有中國(guó)企業(yè)，無(wú)論酒水廠家還是經(jīng)銷商家，都是依賴銷量增長(zhǎng)的企業(yè)。只要銷量增長(zhǎng)，利潤(rùn)就能增長(zhǎng)。企業(yè)的所有問(wèn)題，都會(huì)被不斷增長(zhǎng)的銷量所掩蓋。到了2013年，中國(guó)多數(shù)行業(yè)達(dá)到了銷量歷史高峰。2014年，許許多多的領(lǐng)頭企業(yè)，銷量次下滑。對(duì)于下滑，大家認(rèn)為非常不正常。2015年，行業(yè)龍頭銷量仍然繼續(xù)持續(xù)下滑，大家認(rèn)為這還算正常。2016年，人們?cè)缇土?xí)慣了銷量的下滑了。
銷量下滑了，酒水招商廠家怎么辦?在前兩年，廠家的正常工作就是“搶救銷量”。怎么搶救銷量?大致有三個(gè)辦法：
一是推新品，但這樣做的少，因?yàn)橥菩缕凡荒芙鉀Q燃眉之急，而且營(yíng)銷系統(tǒng)也完全沒有什么精力去推出新品;二是增加壓貨的力度，這是很多酒水企業(yè)都干過(guò)的事;三是部分的基層營(yíng)銷人員為了搶救銷量，開發(fā)新客戶、對(duì)一些竄貨現(xiàn)象變相鼓勵(lì)。
這些做法，在前兩年，白酒代理商們只能承受。一是酒水招商廠家強(qiáng)勢(shì)慣了;二是大家都認(rèn)為下滑可能是暫時(shí)的。過(guò)去，酒水招商廠商信奉一個(gè)道理：銷量是擠出來(lái)的。壓貨、促銷，總能擠出銷量。2014年以后，酒水招商廠商還在寄希望于擠銷量，大概的工作就是圍繞擠銷量展開的。但是，逐步發(fā)現(xiàn)，銷量擠不出來(lái)了。直至2016年，白酒代理商們普遍看到，下滑不是暫時(shí)的，下滑是轉(zhuǎn)折點(diǎn)。當(dāng)白酒代理商再也看不見未來(lái)的希望時(shí)，有些就轉(zhuǎn)身離開了。
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