作者：佚名 來源：本站原創
酒水招商廠家與酒水代理經銷商本是同一個戰壕里的戰友，只有齊心協力，才能共創佳績。試問廠家，如果你的經銷商沒有利潤產出、日子難過，你還能有一個好的發展嗎? 1產品的質量問題燈諸多困擾 產品的質量出現問題或許是再所難免的，但對酒水代理經銷商產生的困擾就到來了，除了會讓銷售業績和客戶的信譽下降之外，還有兩點讓酒水代理經銷商頭疼： 1、很少有酒水企業能夠原價賠償質量問題所帶來的經濟損失，尤其是因信譽損傷帶來的間接損失更是無法得到補償。 2、商品質量問題導致的消費者糾紛。很多中小企業的業務團隊人數很少，將消費者的糾紛交由代理經銷商來處理，這時如果這個產品熱銷尚還有利可圖，白酒代理經銷商會去做好，一旦如果產品如果沒有什么競爭力還問題頻發，白酒代理經銷商放棄該產品就指日可待了。 2業務人員變動過于頻繁，承諾無法兌現 很多酒水招商企業因為待遇問題、發展平臺問題、管理問題等等造成了業務人員更換過于頻繁，尤其是在依靠業績定工資的公司，業務員為了讓白酒代理經銷商多進貨，胡亂承諾，一旦獎金到手而顧客承諾無法兌現的時候選擇辭職，然而企業并不會兌現那些不存在的承諾，這時受傷的就是白酒代理經銷商。 3產品存貨短缺 非常多的酒水企業不會做銷售與生產的銜接，造成一些項目的產品貨品緊缺。當代理經銷商打款入賬后發現沒有貨是件很煩惱的事，一是錢沒辦法退回來，二是為了發貨必須要調整要貨計劃，造成了一些產品超出了之前預期的進貨量，而另一部分產品沒有庫存，三是在往酒水終端運送產品時，由于品種不全而造成銷售量下滑，而這個時候送貨的成本并不會因為品項不全而減少，利潤倍減。 4捆綁銷售另人討厭 有許多公司既有熱銷的產品，也有滯銷的產品，為了消化滯銷品，就經常采用和旺銷產品捆綁進貨的方法。代理經銷商再怎么說也是個老板，自然不會喜歡在別人的要求下做事情，更何況是將產品送往酒水終端時沒人有愿意要的捆綁銷售，此時，代理經銷商只能依靠透支熱銷產品的利潤，來帶動滯銷品，利潤率下降還會讓下游的客戶討厭。 5強制性打款很窩火 代理經銷商經營一種產品自然會非常用心，然而經營多種產品自然會造成分心，所以許多營銷高層喜歡在自家產品的旺季到來之前，使用占用客戶資金的方法來迫使他們只去經營自家產品，當然這樣的酒水企業需要有一個良好的市場銷售為基礎。代理經銷商盡管享受到了相對可觀的政策，但是強制要求打款還是會讓人心里不舒服，一旦有更高利潤的產品擺在他們面前的時候，這個矛盾就有可能會被激化。 6發貨周期長 許多企業由于發貨的流程繁瑣、配送路程較遠、物流體系不完善、公司資金運轉等諸多問題導致了沒能及時到貨的現象。如果當這是一款非常熱銷的產品的時候，發貨周期長將會讓經銷商產生度厭惡。 7市場費用分坎，銷售支持不固定 許多酒水企業并不能給代理經銷商帶來一套完整的促銷計劃，只是給出框架，剩下的就由代理經銷商自己看著辦，同時還告訴說費用報銷比例是按銷售量與銷售任務的比例走，一旦低于某個任務達成率就取消費用的支持。這樣看起來酒水企業沒有任何問題，只要有了銷量就會擁有利潤，如果完不成任務的話還可以扣除市場的費用。 但是作為一個代理經銷商來講，規避風險的費用支出是一項很重要的工作，當他們沒有十足的把握從公司資金里面報銷這筆費用的時候，他們寧愿選擇去少做促銷或者不去做，久而久之，最終將會被其他競爭產品攻占了你的市場份額，許多產品就是這樣一步步走向死亡的。 |