作者：佚名 來源：本站原創
尋求資源支持
每年5~8月的這段時間，酷暑逼人，同樣也是白酒企業和酒水代理商最難熬的日子，此時廠商基本上是“無所事事”。由于大部分企業受“終端為王”這一觀點的影響，一方面零售商的思想比較濃厚，企業不主動說要搞促銷，白酒代理也不會有所動，任憑“淡季”市場的自生自滅。但隨著近年來企業對于淡季營銷觀念日益的加深，許多酒企已把淡季營銷列為一年的產品營銷計劃之中大力推廣的部分，積極與代理商之間搞促銷活動，共同推動白酒在淡季的推廣。因此零售商大可借機而動，尋求資助。
酒水代理商如何向廠商尋求資源？該求資源是：
部分媒體的廣告、提供做堆頭與貨架陳列的物料、銷售現場的導購人員、活動的宣傳冊、各種禮品支持、更高的返點獎勵、節日贊助費。
作為回報，零售代理商應對廠家作以下支持：
在淡季新產品免進場費、提供最好的位置擺放、增加貨架陳列面、賣場的廣播提示、相關費用的減免。
如何尋求、向誰要求？
中國酒商網建議采取企業和酒水代理商之間的電話交談、登門造訪、契約式等其他的方式進行談判。此時零售代理商應表達出自己的誠意，鄭重的向酒企介紹出自己白酒淡季推廣全盤計劃、方案，以取得制造商、供貨的配合、支持。
淡季合作事宜，零售商應采取不要嘴大肚子小的策略：不能和一些高檔大牌白酒合作，因為此類酒商他們的實力大眼光比較高，一般都不會輕易不重視淡季推廣；小酒品名氣小，推動起來所的資金人力大，有些得不償失；與中大型白酒企業的合作更合適，因為它們一方面不僅要追趕“茅臺、五糧液、劍南春”等全國性的品牌名酒，一方面要防止被后面的小酒品超過，所以做淡季營銷，他們全力的配合，所遇這對于酒水零售代理商有利可圖的機會就多了。
第二步：
利用地利做堆頭
堆頭、貨架、招牌、標語和廣播，其中最有利的方法應該是是堆頭。一般超市的堆頭形式分為產品外箱盒、大的形象外盒、貨架產品堆頭和專門設計的形象展示臺以及貨架端架等，主要堆排在你門店的出入口和結賬處等。偌大一個大賣場、超市，酒水代理商增加一兩個堆頭也不會造成太大的影響。
據中國酒商網相關人員長期研究發現，一個即使再看著不起眼的物品，在經過數十次以上的看見率，也會感染目擊者，容易讓消費者產生消費欲望；經過我們工作人員的實際測試發現一百個人同一個地點目擊同一個產品，至少也有3人/次會讓消費者產生消費的欲望和行為。一個大的酒水銷售市場在一個關鍵地段的堆頭就是起到這樣作用：銷售推拉、品牌展示。
但如何巧做堆頭？
根據每個產品的不同生命周期來確定“堆頭”的促銷形式并做出合理的規劃。如果廠家的產品是剛剛推出的新品，處于導入期，所供的堆頭位置不一定是最好的，但酒水代理商要拉上廠家做“強勢”促銷；如果是成長期，則要對位置提出了更高的要求，即使要供出最好地段也即“黃金”堆頭，并且也要上促銷；成熟期的堆頭位置比促銷期的更為重要更關鍵。 |