| 經銷商的價值無可替代 |
作者：佚名 來源：本站原創
在廠商博弈里面，很多經銷商認為自己的核心價值是下一級網絡和社會關系，這也是很多酒水經銷商敢和廠家叫板的老底。事實上，這兩樣東西，酒水代理如果說廠家完全做不了是高看了自己。酒水招商渠道倡導通路精耕、深度分銷的時候，有能力的酒水廠家已經用行動證明了，開發網點，廠家比酒水經銷商更有效率;至于社會關系，只要你愿意花錢，誰還不能認識幾個朋友?
經銷商和酒水商家的博弈，用終端市場做要挾，用社會背景在酒水招商的時候圖個嘴皮子痛快可以，真要動手，吃虧的一定是酒水經銷商。所以，理智的酒水經銷商不是告訴酒水招商代理，這活就我能干，而是讓廠家明白，我的活兒，你能干，但你絕對沒有我在酒水市場干得漂亮。記住，酒水終端和亂七八糟的社會關系，不存在酒水代理排他的屬性。
酒水經銷商的第一個核心價值是比較價值，而不是絕對價值。下次帶著酒水廠家的業務員走市場的時候，你就不會給他說，“看，某某經銷商和我關系最鐵，鋪多少貨都不用擔心，收款電話就能搞定!”而是要給業務人員說，“從鄉鎮下面，我的單件產品的運費成本可以做到3毛2，目前最便宜的物流公司的單件運費成本也要6毛5，如果你們廠家做，大概需要多少?”
酒水經銷商個體太小，缺乏抗風險能力是其放棄代表消費者與廠家談判的主要原因。更為重要的是，酒水經銷商作為消費者代表，似乎無利可圖。如今，互聯網來了酒水經銷商如果不著力于消費者會員系統的開發，改變過去酒水代理賣一單算一單的局面;如果不利用網絡建立社群互動系統，比如不定期的做做酒水促銷消費主題的社群活動;如果不利用互聯網低成本效應，成為消費者在區域酒水市場的真正聲音。被廠家拿掉是遲早的事情。
廠家、經銷商、消費者之間是一個穩固的三角關系，當某一方的市場實力做大時，另外兩方均可以聯合起來挾制第三方，尤其是酒水經銷商與消費者的聯合，當酒水廠家與單一消費者形成矛盾沖突時，廠家可以忽略某個消費者，但不可能輕易放棄某個匯集了眾多消費者的經銷商。酒水經銷商的作用就是既不能讓廠家恣意妄為，也要讓消費者有所限制。 |
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