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在中國(guó)，葡萄酒知名品牌很少，非知名品牌很多。非知名葡萄酒品牌在中國(guó)市場(chǎng)有幾條路可走：通過團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)(開直營(yíng)店)直銷;通過為數(shù)不多的大區(qū)域葡萄酒代理商分銷;酒水招商廠家直接運(yùn)營(yíng)酒水加盟終端，直接向酒水加盟終端供貨。 事實(shí)，酒水招商廠家針對(duì)團(tuán)購客戶直銷和大區(qū)域葡萄酒代理商分銷，終難起量，也許品牌還沒強(qiáng)大起來就可能被葡萄酒代理商的不作為掐死。 于是，非知名品牌想起有所突破，也許不得不走酒水加盟終端這步棋。 非知名品牌千萬別強(qiáng)攻一、二線城市終端 千萬別以為你是正規(guī)，或以為你背后有大樹支撐，就去搶攻一線城市和省會(huì)城市。筆者并不是說要放棄這些市場(chǎng)，在這些大市場(chǎng)中，盡量找點(diǎn)狀終端突破，否則你燒多少錢都看不到效果。 當(dāng)然，縣市場(chǎng)也要精挑細(xì)選，先要找到熟悉縣市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員加盟，其次要找本身有葡萄酒消費(fèi)基礎(chǔ)的市場(chǎng)。江浙很多縣市場(chǎng)其實(shí)都有巨大潛力。 當(dāng)你把資源集中在縣市場(chǎng)時(shí)，集中在縣城的酒店、名煙名酒店，無論如何你都會(huì)有回報(bào)，而在一二線大城市，收獲回報(bào)很難。 想成為婚宴爆款，除了價(jià)格、酒標(biāo)，還得傍大款 在縣市場(chǎng)，定價(jià)非常重要。零售價(jià)超過150元的葡萄酒，再高端的餐廳，也難以動(dòng)銷。在餐飲終端，80-150元價(jià)位段產(chǎn)品受歡迎，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的挑剔甚至超過對(duì)品牌的挑剔。 對(duì)于縣市場(chǎng)的名煙名酒店、社區(qū)店而言，30-50元、50-100元區(qū)間產(chǎn)品比較受歡迎。每一家店的背后都有自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，名煙名酒店背后都有幾家大型團(tuán)購單位;社區(qū)店背后站著的是整個(gè)社區(qū)的鄰居。他們不會(huì)強(qiáng)行去推薦貴價(jià)產(chǎn)品，即使標(biāo)價(jià)高一些，終成交價(jià)可能也控制在100元左右。 先鋪貨后結(jié)算，對(duì)葡萄酒而言不是好事 本來品牌就不那么知名，本來葡萄酒就缺乏消費(fèi)基礎(chǔ)，如果終端老板不發(fā)動(dòng)大家?guī)椭茝V，基本就是死路一條。一年之后，你就去拿回在終端陳列的那些殘標(biāo)破瓶吧。 那么，怎么才能讓終端老板全力推廣呢? 要讓他拿錢買貨，不賣就是自己虧損;第二，要讓他感受到品牌的誠(chéng)意。 對(duì)于終端而言，現(xiàn)款現(xiàn)貨并非想象中那么困難，他們本來就要拿錢進(jìn)貨，關(guān)鍵能否滿足他們的需求或者讓他們感覺占到很大便宜。
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