作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
俗話說“好酒不怕巷子深”，但在當(dāng)下的競爭環(huán)境中應(yīng)該稱為“酒香也怕巷子深”， 營銷在一個(gè)白酒招商企業(yè)起到至關(guān)重要的作用。筆者認(rèn)為營銷人員的本質(zhì)工作應(yīng)該為了達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)有著犧牲眼前利益換取長遠(yuǎn)利益擔(dān)當(dāng)及遠(yuǎn)見。找尋酒水市場發(fā)展的合適機(jī)會(huì)，充分利用酒水企業(yè)的現(xiàn)有資源，做到精準(zhǔn)投入，做到投入產(chǎn)出比最大化的專業(yè)水平。作為一家中小型的白酒企業(yè)的地區(qū)壁壘的構(gòu)建需要做到下面幾點(diǎn)：
1、品牌的口碑化：地區(qū)性的酒水品牌在品牌內(nèi)涵上總是有占有性，對(duì)于當(dāng)?shù)氐念櫩蛠碇v，有著比較濃重的地區(qū)因素，簡單地說，伴隨著長大成人，伴隨著金榜題名，伴隨著喜結(jié)良緣，伴隨著功成名就，進(jìn)入了你的生活，成為了你的回憶，正所謂“地產(chǎn)白酒·品牌天成”。因此，地區(qū)性的酒水品牌經(jīng)常借助當(dāng)?shù)氐娜嗣}，打感情牌，構(gòu)建消費(fèi)壁壘，便是應(yīng)對(duì)外來品牌入侵好方式。
2、產(chǎn)品的精管理：產(chǎn)品“在精不在多”，酒水代理經(jīng)銷商先要解決產(chǎn)品核心檔位的定位問題，其次酒水產(chǎn)品在每個(gè)不同階段的生命周期管理要嚴(yán)格按照市場規(guī)律，不可操之過急，過程中，做好動(dòng)態(tài)監(jiān)測。導(dǎo)入期，做好有效鋪貨率，設(shè)置一個(gè)合理的酒水渠道利潤空間，把顧客初品工當(dāng)做重點(diǎn)做產(chǎn)品宣傳推廣，成長期的酒水渠道積性拉升非常重要，要合理的增加產(chǎn)品的利潤空間達(dá)到迅速起量;到了成熟期，大牌酒水單品的管控是很重要的，“適度饑餓”、“產(chǎn)品精進(jìn)升”還有“創(chuàng)新的消費(fèi)體驗(yàn)”是行之有效的三大法寶;衰退期到來前夕更應(yīng)該做好酒水產(chǎn)品的升級(jí)換代，減小成熟酒水產(chǎn)品由于售價(jià)透明、渠道銷售利潤攤薄，銷售積性下降，外來品牌入侵等一系列惡性循環(huán)的發(fā)生。
3、白酒招商廠商的強(qiáng)關(guān)聯(lián)：作為區(qū)域性品牌更應(yīng)該提前鎖定優(yōu)質(zhì)酒水代理經(jīng)銷商，利用核心單品簽訂品牌專屬銷售合同，建立酒水渠道進(jìn)入市場壁壘，過程當(dāng)中使用各種方法去和客戶聯(lián)絡(luò)感情，提高酒水渠道和加盟終端的銷售信心。
4、渠道的精細(xì)化。區(qū)域白酒代理企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)在于市場精耕的程度，面對(duì)目前酒水市場實(shí)際情況，酒水代理經(jīng)銷商選擇適合自己市場實(shí)際情況的直銷、分銷、直分銷相結(jié)合等酒水銷售渠道模式，將酒水渠道進(jìn)行細(xì)化分類，分管理，明確各自職責(zé)，充分發(fā)揮各類酒水渠道成員的天生優(yōu)勢(shì)，在做到酒水招商企業(yè)基本要求的基礎(chǔ)上。例如，渠道商負(fù)責(zé)白酒代理分銷商招募和白酒招商廠家策略對(duì)接，白酒代理分銷商負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和售后服務(wù)，團(tuán)購商則是負(fù)責(zé)中高檔酒水產(chǎn)品的宣傳推廣和客戶關(guān)系的維護(hù)。
|