| 目標(biāo)導(dǎo)向，業(yè)務(wù)員穩(wěn)固經(jīng)銷商合作的鐵律 |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，迫使市場(chǎng)操作模式的多樣化，尤其是在白酒代理行業(yè)各種新的運(yùn)作模式層出不窮，業(yè)務(wù)員與酒水代理經(jīng)銷商的關(guān)系也越來(lái)越復(fù)雜化。盡管如此，酒水企業(yè)的目標(biāo)依舊聚集在銷量上面，而分散各地的眾多酒水代理經(jīng)銷商就是酒水招商廠家銷量來(lái)源的啟動(dòng)器。
沒(méi)有酒水代理經(jīng)銷商的穩(wěn)定回款，就沒(méi)有酒水企業(yè)的產(chǎn)品動(dòng)銷，那么，業(yè)績(jī)也很難的快速提升。但是目前酒水銷售環(huán)境的惡化，讓酒水招商廠商關(guān)系日趨緊張，從相互合作變成了互相較量，但二者為了生存和利益的共同點(diǎn)仍然是一致的。
不過(guò)，對(duì)于許多業(yè)務(wù)人員來(lái)講，面對(duì)諸多不同規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)老道的白酒代理經(jīng)銷商，難的不是洽談業(yè)務(wù)，而是如何管理好白酒代理經(jīng)銷商。
一方面，業(yè)務(wù)員是酒企的員工，必須站在酒水招商廠家的立場(chǎng)與經(jīng)銷商對(duì)話。酒企對(duì)經(jīng)銷商的合作也是非常嚴(yán)格的，按時(shí)回款、定期補(bǔ)貨、終端生動(dòng)化，同時(shí)也要求業(yè)務(wù)員必須監(jiān)控該地區(qū)內(nèi)酒水代理經(jīng)銷商謹(jǐn)防他們竄貨，盡可能排他代理。而面對(duì)業(yè)務(wù)人員所提出的相關(guān)酒水市場(chǎng)費(fèi)用、投入請(qǐng)求，酒企對(duì)此的考核也是非常嚴(yán)格。
另一方面，在經(jīng)銷商看來(lái)，他們對(duì)酒水招商廠家業(yè)務(wù)員抱著愛(ài)恨交加的矛盾心態(tài)。
在面對(duì)經(jīng)驗(yàn)老到的大商時(shí)，經(jīng)銷商總覺(jué)得業(yè)務(wù)員對(duì)自身不了解，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)和整體的想法。甚至很多酒水代理經(jīng)銷商根本就不聽(tīng)業(yè)務(wù)員的話，更不用說(shuō)接受業(yè)務(wù)人員的酒水銷售方面的指導(dǎo)了。原因就在于大多數(shù)酒水招商廠家業(yè)務(wù)員年齡段都只有二三十歲左右，從事銷售工作少的也就幾年，多則十年；而酒水代理經(jīng)銷商大多都是三四十歲以上，且掙錢的能力是業(yè)務(wù)員的倍數(shù)。
作為位于酒水企業(yè)和代理經(jīng)銷商之間被雙方擠壓的業(yè)務(wù)人員，怎樣高效的和代理經(jīng)銷商溝通工作，選定合作伙伴，一定要密切關(guān)注。
然而，任何一個(gè)經(jīng)銷商都不會(huì)拒給他們帶來(lái)利益的業(yè)務(wù)員，但業(yè)務(wù)員不能把利益問(wèn)題想得過(guò)于簡(jiǎn)單，更要學(xué)會(huì)掌握高效且游刃有余地與經(jīng)銷商溝通。業(yè)務(wù)員溝通代理經(jīng)銷商的最終目標(biāo)就是完成銷售業(yè)績(jī)，而代理經(jīng)銷商提出要求的目標(biāo)就是利潤(rùn)大化。 |
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