作者：佚名 來源：本站原創
在酒水渠道管理過程中，酒水招商板塊的“選商”是一個非常關鍵的環節，招商的質量直接影響著后期營銷市場的運作和成長。一般情況下，酒水品牌越大選商的機會越大，品牌越小能招到一個做的就謝天謝地了，哪還有權力去挑選客戶，更多是處于被挑選的地步。
招商過程中，很多的銷售推廣人員會急功近利，有錢便是娘，不管你代理素質怎么樣，誰先打款誰做，誰批打的款多誰做，這樣一方面可以刺激潛在客戶進行酒水加盟，另外刺激潛在客戶多打款，可以多拿提成。銷售推廣人員更多的是“嫌貧愛富”的態度，很少會考慮到市場持續的發展，如果現在不壓款以后這市場還指不定是誰負責呢，代理商是我招的受益的不是我怎么辦？于是，很多銷售人員在招商一開始就抱著一口吃個胖子的心態。
基層銷售人員抱著這種心態可以理解，但是把控不好代理商的質量就是酒水加盟團隊的問題。銷售是所有職業中人員流動頻繁的行業，這塊更多的說的是基層銷售人員，他們可能好高騖遠、急功近利。管理人員如果也是這種心態那就很危險了。招商人員應該是一種廠家思維，招商就像女孩子找老公，是把自己的品牌托付給對方.
在區域市場上，代理商是主導，市場表現更多的是品牌“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”，所以選商就像找老公一樣關鍵，應該清楚地看到對方是大款且有人品，慎思敏行，看準了趕緊下手。
如果酒水代理人員不是抱著市場可持續發展的思路，盲目追求酒水招商數量，完成招商指標，將一些雜七雜八濫竽充數的商一網打盡，有的活半年，有的活一年，后期結果肯定是“前招商，后面死”，起初織好的網后也是個破網。
我們總講網絡支撐酒水代理量，其實這里面含有兩種深層意思，網絡分為招商的數量和質量，兩者必須都夠硬，市場才有可能表現堅挺而不是疲軟。
做代理市場的很多朋友肯定認同這么一個觀點：一個市場成長起來八分是代理商的功勞，廠家只占不到兩份。以促銷活動為例，你是不是經常聽到有的酒水銷售人員抱怨促銷活動又失敗了，代理商不配合等。
再說促銷活動的目的也不能僅僅以銷量去衡量，思路差的酒水代理商一般是通過銷量去衡量，認為“做促銷是找死，寧肯等死也不找死”，而好的代理商是另一種思維，“活動搞總比不搞強，搞了就有效果，總比等死強”。同一件事情，一種心態積級，一種心態消級，心態決定狀態。所以可以通過酒水加盟的方式，使酒企之間緊密的聯系起來，協同發展，互惠互利。
所以，渠道管理工作中，選擇酒水招商板塊還是要注重一下，尤其是在選擇招商階段好由銷售人員上一層主管把一下關。
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