作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
酒行業(yè)每年都要推出許許多多的新品，以滿足企業(yè)的經(jīng)營和廣大消費者們的需求，成千上萬的新品常常令酒水代理商們眼花繚亂，一個不小就可能造成很大的錯誤。
過完年，白酒經(jīng)銷商如何選擇正確的新品?
首先，明確自己需要新品的目的、新品的品類、新商品適合的渠道、新的白酒代理商等等，然后帶著這些問題與方向曲尋找，并分析自身的綜合實力及現(xiàn)階段的自身情況，對比自身的渠道及資源。
其次，一款好的白酒產(chǎn)品一般具有以下幾個特點：高品質(zhì)、高性價比、高顏值、口感好等。好的產(chǎn)品的賣點一定要跟隨消費者內(nèi)心，而不是去改變消費者觀念。對于白酒的宣傳盡量不要講含太過專業(yè)的術(shù)語，要向消費者強調(diào)喝著放心、舒服，飲用后不口干、不上頭、醒酒快。
例如，一個白酒經(jīng)銷商告訴我有一個白酒代理廠家，主營核桃酒，功能是養(yǎng)胃，在上網(wǎng)查詢后發(fā)現(xiàn)核桃確實有養(yǎng)胃這一功效，但消費者的心智中只對核桃補腦這一功能性訴求買單。因此產(chǎn)品的賣點并不足以吸引消費者掏腰包購買。而勁酒與毛鋪苦蕎分別是以枸杞與苦蕎為原材的這兩個產(chǎn)品都取得了成功，原因就是消費者心中對于枸杞、苦蕎的保健效果是認(rèn)可的。
經(jīng)常用腦，常喝六個核桃，這一廣告詞已經(jīng)深深印在我們的腦海里，就是廠家就是通過強化“吃核桃補腦”這一已經(jīng)存在于消費者心智中的意識，不需要企業(yè)專門去在多做工作，只需要表達(dá)其功能就行。
其后，好產(chǎn)品的背后一定有一家好的企業(yè)。比如，有些白酒代理廠家說自己的產(chǎn)品從不偷工減料，匠人精神，企業(yè)信譽口碑好，團隊有活力，廠家實力雄厚，市場投入大，當(dāng)然這些不是聽廠家瞎胡說，因此你必須練就一雙火眼金睛。
此外,好的產(chǎn)品除了自身滿足一些需要的特點外，其他的就是談白酒經(jīng)銷商自身渠道、資金、人力、酒水代理等方面的匹配性與兼容性了，所謂合適自己的就是最好的。
糧草未動，腦袋先行
產(chǎn)品選定后，不要匆忙的就準(zhǔn)備開始運作市場。磨刀不誤砍柴工，前期首先需要對市場進(jìn)行調(diào)研和摸排，終端的梳理，資源的匯總;運作市場方案的制定與廠家人員以及酒水代理商的溝通與資源對接，預(yù)期所定的目標(biāo)與根據(jù)目標(biāo)所需要匹配的各項資源的準(zhǔn)備;達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的薪酬考核體系的制定及組織人員的匹配等，都很重要。
目標(biāo)要求：前期階段性的目標(biāo)不需要確立太多，最好一個，最多兩個，比如第一階段要求終端的鋪貨率，第二階段要求對消費者進(jìn)行拉動，例如路演、試飲、品鑒會等。資源整合一定要使用現(xiàn)有最具有優(yōu)勢的資源匹配產(chǎn)品所需的。
考核一定要精準(zhǔn)，讓人人有動力
考核一定要具有針對性，以啤酒為例，前期以網(wǎng)點開發(fā)為主要目標(biāo)，銷量為輔，底薪高，提成低，過程管理獎高，后期則以動銷，銷量為主，過程兼顧。當(dāng)然不同的產(chǎn)品，運作思路不一樣，但一定要根據(jù)產(chǎn)品運作的時段需要達(dá)到預(yù)期的效果為導(dǎo)向合理的制定薪酬考核體系。
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