作者:佚名 來源:本站原創(chuàng)
酒行業(yè)每年都要推出許許多多的新品,以滿足企業(yè)的經(jīng)營和廣大消費者們的需求,成千上萬的新品常常令酒水代理商們眼花繚亂,一個不小就可能造成很大的錯誤。 過完年,白酒經(jīng)銷商如何選擇正確的新品? 首先,明確自己需要新品的目的、新品的品類、新商品適合的渠道、新的白酒代理商等等,然后帶著這些問題與方向曲尋找,并分析自身的綜合實力及現(xiàn)階段的自身情況,對比自身的渠道及資源。 其次,一款好的白酒產(chǎn)品一般具有以下幾個特點:高品質(zhì)、高性價比、高顏值、口感好等。好的產(chǎn)品的賣點一定要跟隨消費者內(nèi)心,而不是去改變消費者觀念。對于白酒的宣傳盡量不要講含太過專業(yè)的術(shù)語,要向消費者強調(diào)喝著放心、舒服,飲用后不口干、不上頭、醒酒快。 例如,一個白酒經(jīng)銷商告訴我有一個白酒代理廠家,主營核桃酒,功能是養(yǎng)胃,在上網(wǎng)查詢后發(fā)現(xiàn)核桃確實有養(yǎng)胃這一功效,但消費者的心智中只對核桃補腦這一功能性訴求買單。因此產(chǎn)品的賣點并不足以吸引消費者掏腰包購買。而勁酒與毛鋪苦蕎分別是以枸杞與苦蕎為原材的這兩個產(chǎn)品都取得了成功,原因就是消費者心中對于枸杞、苦蕎的保健效果是認(rèn)可的。 經(jīng)常用腦,常喝六個核桃,這一廣告詞已經(jīng)深深印在我們的腦海里,就是廠家就是通過強化“吃核桃補腦”這一已經(jīng)存在于消費者心智中的意識,不需要企業(yè)專門去在多做工作,只需要表達(dá)其功能就行。 其后,好產(chǎn)品的背后一定有一家好的企業(yè)。比如,有些白酒代理廠家說自己的產(chǎn)品從不偷工減料,匠人精神,企業(yè)信譽口碑好,團隊有活力,廠家實力雄厚,市場投入大,當(dāng)然這些不是聽廠家瞎胡說,因此你必須練就一雙火眼金睛。 此外,好的產(chǎn)品除了自身滿足一些需要的特點外,其他的就是談白酒經(jīng)銷商自身渠道、資金、人力、酒水代理等方面的匹配性與兼容性了,所謂合適自己的就是最好的。 糧草未動,腦袋先行 產(chǎn)品選定后,不要匆忙的就準(zhǔn)備開始運作市場。磨刀不誤砍柴工,前期首先需要對市場進(jìn)行調(diào)研和摸排,終端的梳理,資源的匯總;運作市場方案的制定與廠家人員以及酒水代理商的溝通與資源對接,預(yù)期所定的目標(biāo)與根據(jù)目標(biāo)所需要匹配的各項資源的準(zhǔn)備;達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的薪酬考核體系的制定及組織人員的匹配等,都很重要。 目標(biāo)要求:前期階段性的目標(biāo)不需要確立太多,最好一個,最多兩個,比如第一階段要求終端的鋪貨率,第二階段要求對消費者進(jìn)行拉動,例如路演、試飲、品鑒會等。資源整合一定要使用現(xiàn)有最具有優(yōu)勢的資源匹配產(chǎn)品所需的。 考核一定要精準(zhǔn),讓人人有動力 考核一定要具有針對性,以啤酒為例,前期以網(wǎng)點開發(fā)為主要目標(biāo),銷量為輔,底薪高,提成低,過程管理獎高,后期則以動銷,銷量為主,過程兼顧。當(dāng)然不同的產(chǎn)品,運作思路不一樣,但一定要根據(jù)產(chǎn)品運作的時段需要達(dá)到預(yù)期的效果為導(dǎo)向合理的制定薪酬考核體系。
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