作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
越來越多的酒水代理商抱怨生意越來越難做，酒水代理費用不斷攀升，酒水銷量提升越來越難，行業(yè)競爭內(nèi)容不斷細化，對酒水產(chǎn)品本身以外因素的要求越來越高。再加上受經(jīng)濟增長變慢這樣的大環(huán)境影響，原先很多采用復式招商模式的品牌廠家紛紛走上“渠道扁平化”的改革之路，高舉“決勝消費者”的旗幟，堂而皇之的來革代理商的命，以壓縮渠道費用，加強對白酒終端的掌控。合作多年，白酒代理商含辛茹苦拉扯大的“孩子”，被“親生父母”無情帶走的事情，中國酒商網(wǎng)耳聞目睹了很多。
作為區(qū)域代理商，一方面要承受白酒廠家的壓力，另一方面，由于終端銷售客戶自身羽翼日漸豐滿，利潤日漸減少，要求提高利益的呼聲越來越強，因此作為“市場星星之火播種者”的代理商，其酒水市場生存之戰(zhàn)該怎么打呢?中國酒商網(wǎng)整理了以下四點方式：
一、做好戰(zhàn)略規(guī)劃，有下好一盤棋的兩手準備
重戰(zhàn)術、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)白酒代理商的一貫做法，認為營銷戰(zhàn)略是一種空洞的、“務虛”的東西，不能馬上帶來金錢效益。代理商往往比較注重戰(zhàn)術作用。例如，定一些簡單的銷售和終端壓貨政策、搞個華而不實的促銷等。因為這樣做雖然立竿見影見到效果，但是這種短期效應不可能長久。正是這種重戰(zhàn)術輕戰(zhàn)略的目光短淺癥，導致大多數(shù)代理商感覺生意越來越難做，錢越來越難掙。
酒水代理戰(zhàn)略是什么?戰(zhàn)略是酒水代理商發(fā)展的方向和目標，是酒水經(jīng)營的發(fā)展目標。代理戰(zhàn)略具有鮮明的目標直面性、前瞻性、全局性、計劃性等。代理商制定戰(zhàn)略的目的在于建立代理商在市場中的發(fā)展和地位。因此，中國酒商網(wǎng)認為戰(zhàn)略制定的是否準確直接關系著代理的發(fā)展和命運，這也是代理商走品牌化經(jīng)營管理之路的主要工作。
二、借鑒學習，與“市”俱進的勁頭
思路決定出路，不同的酒水招商思路決定不同的出路，隨著市場的競爭發(fā)展到一定新的階段的時候必然會有新招商模式出現(xiàn)。招商不僅需要與“時”俱進更要與“市”俱進，根據(jù)白酒市場的變化和需求不斷學習、創(chuàng)新、適應、順勢。
三、狠抓管理工作，提升盈利水平
隨著酒水市場競爭越激烈，對酒水招商要求就越高。這就要求招商必須在組織建設和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各種規(guī)章管理制度和業(yè)務考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的具體實踐性，尤其是要建立一個客觀明確的檢查系統(tǒng)，確保執(zhí)行的到位，做到事前建標準、事中掌控、事后總結，實現(xiàn)”以制度服人”的規(guī)范管理。
四、做好酒水招商渠道管控，將招商渠道握在“手掌之中”
挖潛渠道是白酒招商提高客戶質(zhì)量的重要方法，所謂招商渠道挖潛就是對招商渠道進行精耕細作、分類管理，然后依據(jù)客戶資源的不同，分配相關代理資源，進一步釋放招商渠道潛能和力量。產(chǎn)品可以當做血液，而酒水招商的關系網(wǎng)則是把血液送到全身的血管，沒有血管來輸送血液，即使再重要也沒有任何意義。 |