作者：佚名 來源：本站原創
1、根據市場規模組建團隊
團隊人數根據市場規模、區域地盤大小、招商渠道細化程度來確定，沒有固定的標準。通常來說，500萬的縣級市場采取的是1+5模式，1個領頭主管，加5個業務員;1000萬的地級市場采取的是1+10模式，即1個領頭主管加10個業務員。業務員也要分為酒店、流通、鄉鎮，甚至有地區團購強勢的還要增加團購業務員。
這個團隊里面最重要的就是領隊的主管，整個白酒招商策略能否得到貫徹執行?團隊的實戰能力能否得到體現和提升都是靠這個1來實現，因此對于1的選拔和培養顯得尤為重要。其余的業務員，就是要訓練業務執行力，提高其核心操作要點即可，我們歸納為“基礎工作+賣貨+服務”。
2、梳理產品，確定核心主打單品
以前的白酒產品全渠道覆蓋策略要進行調整、梳理。精細化講究白酒產品的聚焦，一定要找到適合市場發展的白酒產品出來著力培育，產品過多，業務的重心不集中，發力點就會分散。
個人認為在市場最暢銷價位均布局一款主力產品，讓網點明明白白，讓該白酒的消費群明明白白即可。
3、弱化一批，直控終端
開展精細化的市場，白酒代理商市場功能都會被弱化，要重新界定白酒代理商的利益點，針對利益進行再分配。白酒代理商主要干什么呢?一是配送功能，負責白酒市場貨物的配送;二是倉儲功能，白酒旺季時幫助廠家進行備貨，因為目前的銷售網點壓貨積極性不高，備貨的功能全部壓在一級商和廠家身上;三是資金的周轉問題，白酒代理商要對酒店網點進行賒銷，要籌備資金到廠家進行備貨;其它的如服務、賣貨等功能有一點，但都被弱化了。
4、組建聯盟，細分渠道
白酒招商精細化運作后，白酒企業投入的資金加大，費用大幅度攀升，勢必會在白酒加盟商的支持上進行弱化，如果白酒加盟商過于分散，一個市場上存在多個代理商，導致產品分散，尤其是主力白酒產品分散，沒有銷售利潤，加盟商的運營成本加大，資金投入產出不成正比，勢必會嚴重打擊白酒代理商的積極性，如果因此白酒代理商與廠家鬧僵，搞個兩敗俱傷就失去了酒企做精細化的本意了。
5、資源聚焦，打造品牌
白酒招商精細化運作最大的好處就是能夠聚焦人力資源、財力資源來做白酒加盟商想做的事情，譬如白酒單品的打造，譬如對白酒品牌的打造等。酒企實行精細化運作后還有一個好處就是能夠集中資源做消費者的對接工作，所有的白酒促銷活動都可以針對消費者來開展。
6、深耕市場，釋放鄉鎮市場潛力
做精細化后，鄉鎮白酒市場的潛力進一步得到釋放。城區白酒市場受大品牌的影響多，電商崛起及移動互聯的盛行又讓信息更加公開化，白酒消費的趨同效應和個性化效應同步顯現和增加，地方品牌及中小酒企在大城市及城區的生存空間受到進一步的擠壓。精細化的推行促使我們把視角進一步下移到鄉鎮、村莊，將那些曾經搶占鄉鎮、村莊的雜牌酒、假冒偽劣白酒產品的市場擠掉。 |