作者：佚名 來源：本站原創
近些年隨著政策的調整，原材料價格也是在不停的飆升，酒水市場競爭加劇等因素影響，一些中小型企業面臨的生存壓力就像一座大山一樣，他們的商品更是招商難，推廣難......
中小酒品牌要扎實做好當地市場，手里就必須擁有一批高質量的白酒經銷商，依靠這些白酒經銷商的人脈資源，渠道資源，網絡關系等在本地做透做細。但是一般經營多年的，實力強勁的白酒經銷商，白酒代理都會選擇白酒中的名品，很難與中小型酒水品牌牽手。那要怎么樣才能吸引本地的白酒經銷商呢？中小型酒水品牌對白酒經銷商是恩威并施還是控制管控呢？這些白酒經銷商是會選擇紅利還是選擇鞭子呢？他們之間就是一種無形的較量，這其實是一種膽量游戲，游戲雙方都希望對方改變方向，自己以膽量勝過對方，但是這場膽量游戲之所以比的是膽量，就是假設游戲雙方都具備游戲資源的大前提下，其實，現在中并非如此，因為游戲雙方的資源，實力相差太大，匹配屬性也都有嚴重的不對稱，博弈的難度太大，對資源適度的調整就非常重要。游戲畢竟是只是游戲，一方有所得另一方則有所失，雙贏這樣的事情是不存在的，假如只能贏在一方，在現在商業戰場中，這個原則就會被有頭腦的商家破解，競爭雙方利用這兒原理的悖論，積極主動的找到雙贏的結局。
中小型酒水自身就具備很多當地本土的優勢資源，比如商品質量有保證，擁有較為完善全面的關系網絡，網絡了一批當地的消費群體，而這個些高質量的白酒代理們的手里也有著很多高質量的資源，比如對渠道的話語權，豐厚的資金實力。中小型酒水和白酒代理都在尋求優勢資源的最大化，因此中小型酒水和白酒代理們會在競爭合作中找到一個平衡點，這是合作的基礎也是能夠找到雙贏的開關。白酒經銷商處于酒水招商企業和終端零售之間，是兩者資源溝通的橋梁。這一橋梁存在的價值在于商品的增值和實現廠商的利潤，當地優質的白酒代理雖然有很多資源，但是仰仗他強大的網絡和資金實力，更青睞外來品種，可能對當地規模一般的招商招商企業沒有過多的興趣看幾眼草草了事。白酒經銷商作為一個單獨的個體，上有招商招商企業，下有終端零售的制約，在中間承受著資金和庫存風險，在酒水市場的浪潮中，單獨的生存模式過于脆弱，走競爭合作之路是白酒代理們發展的趨勢。
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