| 白酒新品上市必作的核心工作 |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
一直以來(lái)中國(guó)酒商網(wǎng)在研究白酒新品上市，經(jīng)過(guò)多年數(shù)據(jù)采樣分析出：產(chǎn)品上市不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的市場(chǎng)投放,主要是策劃人員和業(yè)務(wù)人員一起,重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的一系列策略方案,內(nèi)容大致包括:新產(chǎn)品如何投放，投放到哪里;如何鋪貨和進(jìn)行終端生動(dòng)化建設(shè);如何進(jìn)行消費(fèi)拉動(dòng)以消除消費(fèi)者對(duì)于新品的質(zhì)疑性、接納和持續(xù)購(gòu)買新產(chǎn)品.本文主要從中國(guó)酒商網(wǎng)闡述了白酒新品上市的核心內(nèi)容。
一、 如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析總結(jié),合理的選定目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)達(dá)到具有針對(duì)性，戰(zhàn)略性的目的。
選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)企業(yè)必須明確這個(gè)市場(chǎng)可行性、競(jìng)爭(zhēng)狀況和渠道狀況,對(duì)綜合信息進(jìn)行分析總結(jié)后選擇那些有利于企業(yè)以較快的速度導(dǎo)入產(chǎn)品的市場(chǎng),選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況,找到對(duì)本企業(yè)有吸引力,有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)和回避不足的市場(chǎng).
二、如何進(jìn)行有效的鋪貨
鋪貨的意義重大,它是打開(kāi)新市場(chǎng)之前必須要做好的重要工作之一,是推廣新產(chǎn)品不可避免的因素,是有效抵御同類競(jìng)爭(zhēng)品牌沖擊的強(qiáng)力武器,是鍛煉和培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)凝聚力的好方式,是收集一線市場(chǎng)信息的重要渠道.也為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上能夠穩(wěn)定市場(chǎng),廣泛為消費(fèi)者所接受的優(yōu)質(zhì)新品，所以往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率.在公司銷售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下,一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮,殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金運(yùn)轉(zhuǎn)問(wèn)題,因此,新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、各級(jí)酒水代理，酒水加盟商產(chǎn)品促銷拉動(dòng)和市場(chǎng)等情況綜合考慮.
細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是杜絕一切外在因素的前提.生意較好的零售店進(jìn)貨的條件都比較苛刻,可先觀察其進(jìn)貨的渠道,了解其經(jīng)銷商供貨的原因.如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問(wèn)題,占用企業(yè)資金較大,但進(jìn)貨還很重要,可以其他品牌的分銷商為載體進(jìn)入,降低資金風(fēng)險(xiǎn);相反,可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品.銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià),但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的經(jīng)銷商.有時(shí),尋找多家代理酒水代理，酒水加盟商等引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),有意識(shí)地讓他們了解一些彼此相互競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)幕，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制.
以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例,可概括為，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，擴(kuò)大新市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)，鞏固重點(diǎn)分銷網(wǎng)絡(luò),推出替代新產(chǎn)品。
結(jié)合以上中國(guó)酒商網(wǎng)所列舉的問(wèn)題而言，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期,促銷拉動(dòng)將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的直接手段.另外白酒新品在上市之前，有效針對(duì)性的宣傳，大力度發(fā)展旗下酒水代理，酒水加盟商，以合理的方式促進(jìn)各級(jí)代理商的積極性也是不可或缺的一部分。 |
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