| 葡萄酒經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
隨著市場的發(fā)展，越來越多的葡萄酒企業(yè)開始不斷調(diào)整經(jīng)銷商戰(zhàn)略，而酒水代理經(jīng)銷商也因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展不斷改變自己的商業(yè)模式。酒水代理經(jīng)銷商如何打破宿命，成功轉(zhuǎn)型呢？
利潤在降低
由于市場一直在發(fā)生變化，酒水招商企業(yè)之間競爭加劇，所以要達(dá)成相同銷量目標(biāo)的成本每年上漲，特別是營銷成本的上升幅度更大，酒水代理經(jīng)銷商的利潤空間變小;酒水招商企業(yè)往往在初的合作中，給予酒水代理經(jīng)銷商很大的支持，可是隨著代理經(jīng)銷商的日益強(qiáng)大，酒水招商企業(yè)的支持不斷縮減，這也降低了代理經(jīng)銷商的利潤;而代理經(jīng)銷商在不斷發(fā)展的過程當(dāng)中，由于管理不善導(dǎo)致浪費(fèi)的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。不少經(jīng)銷商善于開源，但節(jié)流卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，典型的問題就是“舍得花大錢，不舍得花小錢”，造成了很多隱形的資源浪費(fèi)。這些問題其實(shí)可以在酒商網(wǎng)找到解決的方法。
處境尷尬
酒水代理經(jīng)銷商始終不是品牌的所有者，其雙重身份決定了他們既要討好生產(chǎn)企業(yè)，又必須規(guī)避自己潛在的風(fēng)險(xiǎn)。品牌是別人的，自己不管做得有多么大，終只是賺了錢，終可能連渠道都賺不到。
大多數(shù)酒水生產(chǎn)企業(yè)都是一年簽定一次合同，那么這些代理經(jīng)銷商就有隨時被撤換的危險(xiǎn)。雖說生產(chǎn)企業(yè)一般不敢隨便撤換市場做得大的酒水代理經(jīng)銷商，但這種后顧之憂依然使代理商坐立不安。中小代理經(jīng)銷商就更尷尬，如果代理其他酒水招商廠家的產(chǎn)品，怕酒水企業(yè)知道以后失去對自己的市場支持;不去酒商網(wǎng)上多找?guī)讉�品牌，降低成本，增加邊際效益，又害怕未來被踢走。
腳踏幾只船
目前，中國葡萄酒企業(yè)和經(jīng)銷商大多是“一半是火焰一半是海水”的關(guān)系。企業(yè)在通過酒商網(wǎng)找到代理商之后，既希望經(jīng)銷商做大，又害怕經(jīng)銷商做大;經(jīng)銷商既希望繼續(xù)做好市場，又不想“天天磕頭，事事燒香”，二者矛盾交織。
大部分的經(jīng)銷商都是以“利潤”為導(dǎo)向的，企業(yè)不出錢，一切都免談。至于品牌維護(hù)，根本就不可能做。除非企業(yè)直接派人來維護(hù)。每一年，酒水代理經(jīng)銷商都百般期待，希望能得到招商廠家更大的優(yōu)惠條件，但心里其實(shí)非常不滿，想要有一天自己能夠做出自己的品牌，只有“腳踏幾只船”才可以減小自己面臨的風(fēng)險(xiǎn)。 |
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