作者：佚名 來源：本站原創
中國的白酒行業延續了幾千年了，不時的有人在唱衰調，也不斷的有外行人員“一猛子”的扎進來。當然唱衰的聲音我們自然不必去理會，因為這種在古今中外都有過“遭禁”經理的行業，又經過內憂外患的戰火的洗禮，又經歷過計劃經濟和改革開放的對向沖擊卻依然屹立不倒的行業，我們就沒有必要擔心酒水行業的安危了。倒是那些“一猛子”扎進來的跨界白酒代理商，到是挺讓人牽腸掛肚的。今天我們根據酒商網對這些跨界的白酒代理人的調查，來看看這些白酒代理人都容易掉進去哪些經營陷阱。
價格陷阱，選擇的機會很多，但是機會確實很少。產品的定價決定了后續的銷售渠道的選擇、推廣的方式和組織配套等一系列的問題。所以在營銷上歷來都有“定價天下”這么個說法。在對于白酒產品的價位操作過程中，跨界白酒代理人主要有兩怕。即從老板自身的消費能力出發，太過于追求高大的形式，也怕盲目的跟風其他企業搞大眾消費，自己搞不清楚抵擋酒操作成功的關鍵點是什么。
酒商網發現這些跨界的酒水代理人基于成本的考慮和信任基礎的兩個原則，跨界酒水代理人在企業經營的初期，在對于自己組織的建設上，大多數是采取混搭的方式。也就是從原來的行業企業內調撥過來的人原來做白酒銷售的工作，同時招聘一部分白酒行業內的從業銷售人員。另外一人多職責的現象一定會出現。跨界酒水代理商對具體的事項預估很難準確，面對很對突發的事情自己也不知道該怎么辦才好。跨界的酒水代理人在組織建設上的另一個大的難題就是對招商人員和落地銷售人員的認知不清晰、不深刻。招商人員和實戰的銷售人員所具備的能力是截然不同的，兩種人很難的交叉去使用。
決策陷阱，企業沒有做好，企業的領導人的責任是要占大部分的責任。酒商網發現這些企業都有一個公共的特點，一是僅憑個人的喜好做決策，自己做了決策之后經常反悔，二是長期不同層級的混合的討論，越討論越慢，三是，常會因為技術的問題而否定發展的方向。 |