作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
過去，區(qū)域銷售市場領(lǐng)導(dǎo)酒企的主要發(fā)展路徑是開疆?dāng)U土，也就是行內(nèi)常言的全省化--板塊化--全國化，但是酒商網(wǎng)卻發(fā)現(xiàn)白酒行業(yè)的新常態(tài)對這一路形成了巨大障礙：一方面，白酒價格空間上的收縮，整個白酒產(chǎn)業(yè)鏈的微利化，大大降低了根據(jù)銷售市場對新拓展、新培育的銷售市場輸血能力，也大大降低了新銷售市場銷售渠道商進(jìn)入、參與新品牌、新產(chǎn)品的熱情；另一方面，業(yè)內(nèi)競爭的加劇，使得一二線名酒和銷售區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)酒企之間的競爭加劇，每個區(qū)域的酒水代理領(lǐng)導(dǎo)者對自己銷售市場的家門口都死看死守，對新進(jìn)入者和挑戰(zhàn)者保持了高度的警戒和戒備。那么區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的酒企和酒水代理商商應(yīng)該如何讓展開攻勢，如何打造企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展呢？酒商網(wǎng)認(rèn)為平臺化很可能是省級區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)酒企和酒水代理商的未來增長戰(zhàn)略。
首先是廠家和酒水代理商對銷售渠道網(wǎng)絡(luò)重新審視和評估。酒商網(wǎng)發(fā)現(xiàn)一些白酒企業(yè)似乎是處于合法避稅的考慮，一般都實現(xiàn)了釀酒公司和銷售公司之間的分離。區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)酒企更要從產(chǎn)品式增長向銷售市場形式增長轉(zhuǎn)型，重新審視和評估銷售渠道的網(wǎng)絡(luò)價值，以創(chuàng)新增長點創(chuàng)造性發(fā)展。
其次是對于銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的定位、升級和重構(gòu)。我們從酒商網(wǎng)的最近一期調(diào)查結(jié)果報告可以得出，當(dāng)前銷售區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)酒企和酒水加盟商當(dāng)前的可操作性來看，兩個路徑是十分重要的：1、以中高檔酒為主的企業(yè)和酒水加盟商，就要抓住省級市級縣城等終端銷售市場，從而實現(xiàn)目標(biāo)消費群體的會員制管理；2、以中低檔酒為主，企業(yè)和酒水加盟商就要抓好縣鄉(xiāng)銷售市場的分銷體系的建設(shè)，時間密集廠商之間的關(guān)系的重鑄和價值鏈的再造，將是微利時代下中國白酒行業(yè)深度調(diào)整的關(guān)鍵點。
主導(dǎo)酒水加盟商和一些優(yōu)秀的加盟商為什么愿意或必須賣區(qū)域市場領(lǐng)導(dǎo)的酒品？因為領(lǐng)導(dǎo)酒品是一種暢銷貨，能帶來顧客，能帶動自己其他貨物的銷售。這樣一來，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)就顯現(xiàn)的平臺化了，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)酒企和代理商平臺化了。 |