作者：佚名 來源：本站原創
白酒代理經銷商自銷模式的作業流程包括渠道規劃——渠道監控——渠道執行三個方面。這程的目的是要充分挖掘白酒代理經銷商能力且確保白酒酒水招商企業的市場主導權，避免渠道的無序發展。因此，它需要市場部和銷售部的通力配合及全程參與，從而摒棄了以往由市場部和銷售部門制定相應的銷售指標，而由辦事處尋找白酒代理經銷商、立操作市場卻往往留下了一個“爛攤子”的做法。在經銷商自銷模式下，酒水招商企業市場部、銷售部和辦事處分別承擔著不同的職責：渠道規劃——市場部為主、銷售部為輔;渠道監控——銷售部為主、市場部為輔;渠道執行——以辦事處為主。
一、渠道層規劃
渠道層規劃是經銷商自銷模式中重要的一環，一般情況下，城市/縣城市場必須是一層渠道，也就是“終端”直供。鄉鎮市場可以設立2-3個有直供能力的二批商。簡單地說，經銷商自銷模式只允許三層渠道的存在。直供專銷是選擇經銷商和渠道規劃的基本思想，它符合現代渠道經營的發展思路。三渠道的規劃方式，不僅減少了中間分食利潤的人數，而且更強化了對終端的服務和控制力度�；蛟S，這樣的規劃思路不利于酒水招商企業在短期內獲得更多的銷量，但它確保了市場的良性發展，并有可能在未來“重點進入該市場”時能夠直接過渡到深度分銷模式。
二、渠道策略方向
經銷商自銷模式的策略必須體現出扁平化和高質量的可持續性。
三、渠道的策略不同，目標一致：
1、一渠道策略。在一銷售渠道與一經銷商形成戰略合作伙伴的關系，建立長遠的、互助的、雙贏的一渠道合作機制，優化一渠道成員，整合渠道客戶優質資源，打造強勢的一渠道鏈。通常情況下，10000噸左右設立一個一經銷商，并以劃區經營的方式進行選擇。
2、二渠道策略。二渠道是鄉鎮市場渠道的補充，以直供為主體，確保鄉鎮城區酒水加盟終端的直供，并逐步擴大到村屯酒水加盟零售終端，形成對鄉鎮售點的深度覆蓋。
3、三渠道策略。三渠道策略可以概括為“步步為營”、“突出重點”、“逐點開發”、“重點維護”這四個詞。“步步為營”——要求酒水加盟終端點的開發必須考慮對線、面上效應的帶動，符合創造出局部的市場優勢的渠道要求�！巴怀鲋攸c”——要求終端的開發必須符合占領制高點的渠道要求。“逐點開發”——要求堅持終端開發的長期性、要有“集腋成裘”的信心及準備�！爸攸c維護”——強調對終端點必須進行重點維護，創造產能，平衡費效。
|