作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
很多酒水經(jīng)銷商都很容易誤解戰(zhàn)略，把需要做什么、怎么做當(dāng)作了戰(zhàn)略，把具體的操作流程當(dāng)作了戰(zhàn)略。時(shí)常先決定要做些什么事情，然后在這個(gè)前提之下再配置各項(xiàng)資源，這個(gè)也被當(dāng)作了發(fā)展戰(zhàn)略。其實(shí)這么做，實(shí)際上就意味著酒水經(jīng)銷商根本沒有戰(zhàn)略可言，而是直接跳到了策略上面了。
從白酒行業(yè)的三次變革期來(lái)看，上世紀(jì)80年代的“好酒不怕巷子深”轉(zhuǎn)變成90年代的廣告戰(zhàn)，再到新世紀(jì)初黃金十年的渠道戰(zhàn)、組織戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)和資源戰(zhàn)，凡是方向準(zhǔn)確、目標(biāo)清晰、能夠把握行業(yè)趨勢(shì)并能夠跟隨行業(yè)趨勢(shì)者，都賺得盆滿缽滿。從酒水行業(yè)出發(fā)，酒商網(wǎng)戰(zhàn)略的含義是將目標(biāo)和策略進(jìn)行有機(jī)組合，是具有統(tǒng)領(lǐng)性的、全局性的謀略、方案和對(duì)策。再?gòu)木扑?jīng)銷商角度出發(fā)，可以細(xì)化成營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織戰(zhàn)略、資源戰(zhàn)略等，這就要求酒水經(jīng)銷商必須有預(yù)見性、方向性、全局性、對(duì)抗性等。
回溯浙江商源，1994年從批發(fā)商起步，1998年成為品牌運(yùn)營(yíng)商，2003年進(jìn)行渠道整合，2009年切入供應(yīng)鏈增值服務(wù)，未來(lái)并向供應(yīng)鏈平臺(tái)及價(jià)值鏈整合服務(wù)邁進(jìn)。從小變大，再發(fā)展成超商，浙江商源、河南億星、深圳銀基等都有相似之處——方向明確、目標(biāo)清晰、策略正確。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，酒商網(wǎng)建議酒水代理商需要明確長(zhǎng)期發(fā)展方向(否決一單子買賣者、隨時(shí)跳出者)——未來(lái)的定位如何、朝什么方向發(fā)展、自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)是什么、企業(yè)文化應(yīng)該是什么等等，隨后是明確在3年～5年內(nèi)酒水代理商的具體目標(biāo)。
圍繞著長(zhǎng)期愿景，酒商網(wǎng)建議經(jīng)銷商需要從全局出發(fā)，細(xì)分中短期目標(biāo)：盈利目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)、品牌目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、渠道終端掌控目標(biāo)、人員培養(yǎng)目標(biāo)等。經(jīng)銷商還需要結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)及國(guó)家、行業(yè)政策，結(jié)合整體生態(tài)環(huán)境(上游廠方，中游二批商和終端商，下游消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者等)制定各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)并隨時(shí)修正目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑。戰(zhàn)略給予酒水代理商的就是明確的方向、清晰的目標(biāo)、合適的定位。酒水代理商特別是超商，想要長(zhǎng)期發(fā)展，想要良性增長(zhǎng)，必須要確立發(fā)展成長(zhǎng)戰(zhàn)略。“沒有明確戰(zhàn)略的企業(yè)說(shuō)發(fā)展就是耍流氓”。 |