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酒商網教你怎么做好經銷工作

作者：佚名　來源：本站原創(chuàng)

    白酒經銷商在開發(fā)和維護分銷商的過程時，難免會存在先攻城又失城的現(xiàn)象，許多白酒經銷商一旦搞定了某個渠道網點，有時就會忽視對某一渠道網點的客情維護工作，以至于造成前面攻城后面又失守狀況，甚至還會出現(xiàn)一些渠道網點經不住其他商品的誘惑而另覓東家。分銷渠道的維護是一項系統(tǒng)的且又持續(xù)的工作，并非蜻蜒點水或流于形式的例行性質的市場巡檢。同時，白酒經銷商還要把內外資源加以利用，為分銷的渠道客戶謀求匹配的資源支持和做好營銷拓展與動銷的基礎工作。
    俗話說，兵馬未動，糧草先行。白酒代理商要掌控一定的資源，所在區(qū)域發(fā)展的策略評估和調整以及宣傳促銷、折扣激勵、推廣物料等等一系列資源。在充分利用這些資源的前提下，白酒代理商才能在渠道維護的工作中，為下游終端爭取到更多的支持。
    例如，酒商網曾服務的一位福建籍品牌白酒代理商，憑借公司的整體新品的推廣之際，以推廣某單品為主題，一反常規(guī)地在淡季攜手當地30家餐飲渠道終端，開展了這樣以單品為主的促銷活動。在活動結束之后，對銷售成績好、實力強、信譽高的終端店面，進行了二次激勵，還把大家組織到起來一起去旅游。這樣既有效地推廣了商品，而且還拉近了與餐飲終端的距離，一箭雙雕。
    隨著渠道網絡逐年的下沉，酒商網建議白酒代理商需要針對不同渠道的客戶，給予短期的獎勵與長期的激勵，這可以促進合作關系的穩(wěn)定性與持久性。
    浙江溫州的某白酒品牌的大型經銷商在進行區(qū)域市場的開拓時，就針對區(qū)域分銷商進行了深度的開發(fā)，并制訂了長短期的支持并結合政策的激勵。其中，包括給分銷商廣告支持、促銷物品配置、服裝配置、網點開發(fā)獎勵、培訓機會、新產品支持等、季度與年終的績效排名激勵等。通過這一系列的導入，白酒經銷商強化了分銷商對市場的重視程度，提高了商品的銷售總量。某白酒經銷商，捕捉到品牌酒水招商企業(yè)將對其管轄的市場做渠道精耕工作，主動協(xié)同品牌廠家代表，一起來做推廣方案。在推廣方案中，酒商網會幫助白酒經銷商除針對下游分銷商進行推廣獎勵之外，還對推廣網點的下游分銷商制訂了長期的返利政策，針對分銷商和網點，采取即時兌現(xiàn)的短線獎勵，通過長遠效益與短期利益的捆綁的方法，調動了分銷商、渠道網點、拓展人員的積性，實現(xiàn)快速鋪市，大量動銷

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