| 廠商如何和二批商合作？ |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
成熟市場(chǎng)的酒水代理二批商是讓人既愛又恨的角色:愛的是他們手中白花花的銀子以及強(qiáng)大的分銷能力,任何促銷活動(dòng)只要二批商積響應(yīng),就不會(huì)害怕預(yù)定的任務(wù)完不成,更不要擔(dān)心各個(gè)角落的產(chǎn)品鋪貨率了;恨的是一旦酒水批發(fā)二批商翻臉,不僅是價(jià)格體系不能得到保證,不是外來的貨物太多像潮水般涌入,就是本地貨物莫名明奇妙到了外地市場(chǎng),自己辛辛苦苦做起來的市場(chǎng)一瀉千里。成熟市場(chǎng)管控二批商的方式方法有很多,不同的酒水招商廠商要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況及市場(chǎng)影響力而采取不同的方法,不能一味照搬照抄.
(一)穩(wěn)固酒水產(chǎn)品價(jià)格系統(tǒng)
酒水代理二批商逐利性比一批商更甚,哪種產(chǎn)品更好賣更能賺錢,他就主打哪一款產(chǎn)品。根據(jù)這個(gè)特點(diǎn),為他持續(xù)提供既能快速動(dòng)銷又能賺錢的品牌(產(chǎn)品)才能滿足這些二批商的口味.對(duì)于一個(gè)成熟的酒水市場(chǎng)來說,快速動(dòng)銷是已經(jīng)看得見的事情了,持續(xù)賺錢就需要讓自己的品牌(產(chǎn)品)的價(jià)格體系堅(jiān)挺.因此,穩(wěn)定成熟市場(chǎng)的價(jià)格體系是管控好酒水批發(fā)二批商忠誠度的關(guān)鍵。
(二)成立核心俱樂部
每個(gè)酒水市場(chǎng)上都有一些大戶代理二批商,他們的一舉一動(dòng)很能影響其他中小客戶,市場(chǎng)越是成熟,這種大戶的影響力越甚,猶如大賣場(chǎng)對(duì)其它中小型超市的影響一樣.但核心酒水代理二批商的管理往往又是具難度的,因?yàn)殇N量大、信息廣,也只有他們才有實(shí)力經(jīng)常與一批商及酒水招商廠家叫板.如何籠絡(luò)他們?
現(xiàn)在的二批商誰還會(huì)聽你酒水招商廠家鼓搗這些?你錯(cuò)了!既然是成熟市場(chǎng),你的產(chǎn)品(品牌)應(yīng)該是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常有影響力的,不是品牌也是第二第三品牌,如果你都沒有這樣一個(gè)號(hào)召力,那么誰還會(huì)有這個(gè)號(hào)召力?所以我們需要做的就是把入會(huì)的好處給那些核心的二批商說透、講明白即可.
(三)定期推出新產(chǎn)品
越是成熟的市場(chǎng)、成熟的產(chǎn)品,其價(jià)格透明度就越明顯,能夠帶給酒水批發(fā)二批商的利潤(rùn)就越低,快銷品尤其如此.因此定期推出新的酒水產(chǎn)品,借助酒水二批商的巨大推力打造新的成功酒水產(chǎn)品(品牌)一方面可以給二批經(jīng)銷商帶來新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);二來也為成熟的酒水市場(chǎng)換血,使市場(chǎng)不至于走向衰敗。
推出的新產(chǎn)品每年要保證有一兩款是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的年度對(duì)暢銷品牌(產(chǎn)品).成熟市場(chǎng)推新產(chǎn)品可以得到幫助的方面很多,新品推廣成功的概率也會(huì)變大很多,在這種情況下更要注意新品推出的速度和數(shù)量,不要去做那種純粹推新產(chǎn)品斂財(cái)?shù)墓串?dāng)。 |
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