作者：佚名 來源：本站原創
對于規模不算大的酒水招商企業來講，找到一個適合自己的酒水經銷商是一件比較困難的事情。酒水市場的情況并不明了貿然投入，風險的確也太大，酒水經銷商選擇不當風險也太大。
但是用批發商的眼光來看，對于一個不被熟知的品牌投入精力進行推廣并不現實，同樣風險太大。畢竟一個品牌在酒水批發市場上暢銷，酒水招商企業的商品力起了決定性因素，而白酒經銷商只能把產品鋪到消費者面前，至于消費者是否愿意購買則完全取決于商品的綜合實力。
對批發商而言，酒水招商企業要在當地有實力推廣開這個品牌，幾乎沒有批發商在不明狀況的狀態下貿然接手某個商品。更何況是快速消費品即使是大品牌，如果沒有酒水招商企業在當地酒水批發市場投入大量的廣告推廣費用，從而啟動終端消費者，也很難僅憑白酒經銷商的力量來打開酒水批發市場。歸根到底，沒有批發商愿意為一個影響力低的品牌擔負開拓酒水批發市場的風險。酒水招商廠家要做的是讓白酒經銷商的風險降到低，開拓酒水市場的風險應該由酒水招商企業自己來承擔，這樣白酒經銷商往往比較容易被接受。那么好的方式就是酒水批發市場試運作，也就是我們平常說的反過來做渠道，就是酒水招商企業選派的精兵強將，在當地建立起一個辦事處，自設倉庫，由幾家有意向的批發商同時進行鋪貨，但是在初期并不承諾經銷權，也可酒水招商企業直接鋪貨。幾位有意向的批發商同時進行鋪貨，往往就會形成競爭或是互相牽制，這樣反而還會加快鋪貨的速度。隨著酒水招商企業對零售環節和批發商的熟悉，哪個優秀哪個拙劣就可以一目了然。這時再來確定白酒經銷商就比較適合。從酒水批發市場的風險來說，盡量爭取白酒經銷商全額墊付鋪貨款，這樣的條件還可以在無形中排除了居心不良的批發商。
經過在酒水市場中的試運作，淘汰通路能力較差的和終端運作能力差的批發商，但對被淘汰的批發商補償一筆市場開拓費用作為回報。事先明確雙方的行使權力，被淘汰的批發商一般都會心服口服，不予反抗。
剩下的白酒經銷商覺得特約經銷權來之不易，而且廠家有“誰開發，誰所有”的網點劃分原則，往往會全力配合。
酒水招商企業的實力有限時，不宜選擇能力很強的批發商，因為他經營種類太多，有幾個大品牌，對影響力低的新品可能不會全力以赴的經營，也不宜選擇通路能力弱的批發商，因為他沒有能力把商品鋪。廠家選擇與自己實力匹配而且能全力經營的批發商為宜。 |