作者：佚名 來源：本站原創
經很多在酒水行業摸爬滾打多年的酒水經銷商調查研究發現，有一部分的中低端酒水招商企業在農村市場中運營時都會選擇大小通吃的策略，主要的變現就在于商品之上，這些酒水招商企業絕大部分都是在商品的檔次上通吃，也就是高中低檔的商品統統都有，但是沒有一個明顯的檔次之分，在商品的組合上也是通吃型的，往往都是在品種上有幾十個甚至更多，每一種商品都能買，但是沒有一種商品的銷量是領先的，也就是說每一種商品都是屬于半死不活類型的。
這樣的情況只會使酒水招商企業在生產上出現了混亂，商品的質量得不到很好的保障，又加之生產成本的升高，就會出現大量的原材料積壓而導致的資金流動性差，該招商企業就會出現內外俱疲的局面。
我們就以老村長為例子，通過尋找老村長的成長軌跡，酒水經銷商發現，老村長在選擇農村市場的營銷策略的初期，經過在就是批發市場的研究，當時農村的酒水批發市場的主導酒就是以零售價為4元左右的光瓶酒。老村長
以光瓶酒的升級為重點，通過商品的細分之后，開始運營出了一支單品為八元的光瓶酒，這款新商品快速的聚焦了農村市場中的主要消費群體，這款新品就這樣迅速的在農村市場上碩果累累，再加上良好的運營和管理，該品的銷量突破了十億大關，成為了光瓶酒史上輝煌的一筆。
正是因為這樣，中低端白酒招商企業只有通過調研了在農村市場中的細分，找到在農村市場中的主流消費群體，進一步的他們的消費特點和消費習慣，這樣才可以真正的在農村市場中拔得頭籌。
在酒水批發市場的走訪過程中酒水經銷商不難發現，中低端的白酒招商企業樹立市場細分的策略是很有必要的一件事情，抓住機會維持市場的運作，這樣不但可以節約資源，而且還會實現所謂的磁吸效應，通過樣板形式市場的帶動，成功的建立戰略性質的區域市場，這就是我們市場我做主的防御陣地，從而形成以區域為主的可持續發展路徑，此外，農村的酒水批發市場具有分散性和多層次的顯著特征，假設沒有明確細分，選擇散槍打鳥的戰略，不但浪費了企業的資源，而且很有可能被拋棄。 |