作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
在這個(gè)白酒行業(yè)的特殊時(shí)期，我們需要關(guān)注行業(yè)的各項(xiàng)情況，作為經(jīng)銷(xiāo)商該如何去面對(duì)？
首先，酒招商廠家需要完善自己的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)。在過(guò)去高端品牌就賣(mài)的好每個(gè)人都可以做酒商，如果是靠關(guān)系去賣(mài)酒銷(xiāo)售的費(fèi)用很低；現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)都沒(méi)法做了，貴酒賣(mài)不出去，只能賣(mài)最便宜的酒了，利潤(rùn)空間很透明，掙的少之又少，到底該怎么辦？酒水代理經(jīng)銷(xiāo)商要靠效益優(yōu)先，要靠規(guī)模的領(lǐng)先。如果一個(gè)縣能賣(mài)3000萬(wàn)，經(jīng)銷(xiāo)商肯定能掙錢(qián)，即便是每項(xiàng)產(chǎn)品賣(mài)的不是很多，但是它們加起來(lái)就很多了；如果只賣(mài)不到一千萬(wàn)，想掙錢(qián)就很難。所以我們首要解決的是品項(xiàng)結(jié)構(gòu)。
用兩個(gè)方法來(lái)優(yōu)化品項(xiàng)結(jié)構(gòu)。一個(gè)是縱向法，把價(jià)位結(jié)構(gòu)都補(bǔ)充起來(lái)�？v向輔助價(jià)位，比較高端的名酒，其他的高端酒都不做，次高端、中端做地方的龍頭酒，比如洋河、今世緣；大眾酒兩大品類(lèi)，一類(lèi)是當(dāng)?shù)刈盍餍械木�，哪怕是分酒水代理�?jīng)銷(xiāo)商也要做，為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)酒可以做成渠道還可以做成終端，不然終端不能接受，連貨都會(huì)賣(mài)不出去，雖然這樣的酒掙不到太多的錢(qián)，也不至于虧；另外我們可以選擇一些比較高利潤(rùn)的產(chǎn)品，有特色的酒，賣(mài)的雖然不多但利潤(rùn)很可觀。利潤(rùn)可觀的產(chǎn)品和走量的產(chǎn)品相結(jié)合，形成了一個(gè)互相為輔的結(jié)構(gòu)，這個(gè)就是縱向法。
二一個(gè)是橫向法，在這里不僅僅是為了做白酒，還要做其他的酒類(lèi)，比如保健酒、啤酒、紅酒等等一系列，再有可能就是會(huì)向水類(lèi)方向發(fā)展去做飲料，品項(xiàng)要拓寬。酒水代理經(jīng)銷(xiāo)商首先要把自己的渠道疏通一下，如果這個(gè)渠道適合做茶水，要根據(jù)自己渠道的整理產(chǎn)品的意向，橫向或者縱向擴(kuò)張。高端酒賣(mài)不掉利潤(rùn)空間就會(huì)壓制，所以我們必須要把自己的產(chǎn)品線拉長(zhǎng)，讓自己的規(guī)模變大，
這樣經(jīng)銷(xiāo)商的效益就會(huì)明顯提升，所以首先要把思路根據(jù)自己網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，整合好自己的產(chǎn)品和不同價(jià)位的組合，不同類(lèi)的組合。通過(guò)自己對(duì)有限的網(wǎng)絡(luò)，做大營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模，提升利潤(rùn)，讓自己的生意做的更大。
其次，就是要梳理好品牌，集中優(yōu)勢(shì)去做現(xiàn)有人脈，能掙錢(qián)的產(chǎn)品，把其他的產(chǎn)品都剪掉。增大自己的網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)，減少資金和盈利，有一些產(chǎn)品占用的資金大然后又不掙錢(qián)，全都剪掉。酒招商一定要把自己的品項(xiàng)聚焦到一個(gè)價(jià)值上去，擰成一股繩，力往一處使，不能啥都干，啥都賣(mài)。
再次，必須重視倆個(gè)傳統(tǒng)的渠道，一是中小酒店，二是煙酒店。中小型酒店的規(guī)模注定是在大眾的時(shí)代還是很吃香的。相對(duì)來(lái)說(shuō)比較大一點(diǎn)的酒店就不如小的酒店了，小酒店的生意很好，特色店的生意也特別好，所以現(xiàn)在重新認(rèn)清酒店的渠道。在過(guò)去酒店渠道自帶酒水我們不重視，但是做BC類(lèi)酒店，小酒店，30、40塊的酒，在煙酒店賣(mài)到28、30，差價(jià)很小。目前中小型酒店量再上升，包括質(zhì)量也在提高，酒招商要重視中小酒店這個(gè)渠道，中小酒店的發(fā)展是現(xiàn)階段的一個(gè)大好的機(jī)會(huì)。
在酒水加盟店尤其是非常重視宴席渠道的擴(kuò)展，百姓喝酒最好的推廣方式就是大規(guī)模的宴請(qǐng)，宴請(qǐng)渠道是一個(gè)很重要的特點(diǎn)就是攀比性，一個(gè)品牌賣(mài)了起來(lái)，其他人也就紛紛來(lái)買(mǎi)。當(dāng)然，宴請(qǐng)渠道現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的也很厲害，大部分酒水加盟的酒廠都搞了每一桌送一瓶的模式，但是知名酒廠的品牌大家都不愿意這么搞，傷害實(shí)在太大，而且還更容易把價(jià)格壓下去。經(jīng)銷(xiāo)商們一定要重視傳統(tǒng)渠道的挖掘。
最后，酒水加盟的商業(yè)模式要改變了。中國(guó)的模式都是一地一商，一個(gè)地方，經(jīng)銷(xiāo)商只賣(mài)某個(gè)品種，很難發(fā)展壯大。所以我們必須打破限制，如果你想做上千萬(wàn)的生意，就必須把自己的規(guī)模擴(kuò)大，只有規(guī)模擴(kuò)大受益也就增大，突破各種限制，這樣的公司才是良性的。
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