作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
酒水市場(chǎng)是處于一個(gè)完全開放的狀態(tài)，是屬于酒水經(jīng)銷商的，也是屬于酒水招商企業(yè)的，這就要看誰有本事了，誰有能力那么掌控的權(quán)利就在誰的手里。很對(duì)酒水招商企業(yè)的策略就是先利用酒水經(jīng)銷商來建立自己的銷售渠道，利用品牌效應(yīng)來引導(dǎo)消費(fèi)群體，酒水招商企業(yè)所投放各種資源最終就是為了樹立品牌形象，把對(duì)銷售渠道的把控作為方向。
酒水經(jīng)銷商的策略則是利用酒水招商企業(yè)所給的服務(wù)和支持開拓渠道，然后在利用在市場(chǎng)中投入的資源來調(diào)動(dòng)整個(gè)下游批發(fā)商和終端零售商們，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)?shù)鼐扑袌?chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的全面掌握。酒水招商企業(yè)想要繞過酒水經(jīng)銷商建立與下游客戶的關(guān)系，廠家只是銷售產(chǎn)品，酒水經(jīng)銷商則是幫你把商品通過渠道賣出去就好了，至于在市場(chǎng)投入的資源的使用權(quán)最好是集中在酒水經(jīng)銷商的手里，只要是完成了酒水招商企業(yè)下發(fā)的銷售任務(wù)就可以了。就這個(gè)角度，酒水經(jīng)銷商當(dāng)然對(duì)酒水企業(yè)的工作人員說的那一些建議是完全聽不進(jìn)去的更有甚者干脆裝傻，誠(chéng)懇接受，堅(jiān)決不改。<
還有一部分酒水代理完全聽不進(jìn)去酒水企業(yè)的話是心里就接受不了廠家對(duì)自己生意上的指手畫腳，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)人員一般的年齡多在于二三十歲的年輕人，而酒水代理大多都是四十歲以上的中年人，不管是生意場(chǎng)還是人生閱歷都比他們豐富許多，在他們的眼里被一個(gè)毛頭小子建議著做生意，憑什么呀！就憑你的學(xué)歷還是憑你的閱歷經(jīng)驗(yàn)還是你也在生意場(chǎng)上摸爬滾打過？這些你們都經(jīng)歷過么，酒水代理自認(rèn)為他開始賺錢的時(shí)候，工作人員有可能還在上學(xué)呢，工作人員也只是個(gè)執(zhí)行命令跑腿的而已，沒有必要和他們做過多的交流。
以上的這個(gè)兩點(diǎn)都是使酒水代理抗拒與酒水企業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)的主要原因，也就很容易造成業(yè)務(wù)人員與酒水代理之間的矛盾激化，酒水代理投訴業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)抱怨代理商不服從指揮等等，這三者之間時(shí)常會(huì)為了溝通不順的事情攪合在一起，耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，這樣只會(huì)越來越糟糕，我們要盡可能的避免這樣的事情發(fā)生。 |