| 市場是一點(diǎn)點(diǎn)滲透的 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
營銷是一個(gè)多層面的系統(tǒng)，成功的基石了資本、團(tuán)隊(duì)，更重要的還是來自“市場的套路”。稻花香在核心市場、核心品牌、核心銷售隊(duì)伍，銷售的售后服務(wù)，對酒水招商市場進(jìn)行了分析，制定出最長遠(yuǎn)的規(guī)劃與市場的滲透。做市場不是沖刺，而是一點(diǎn)一點(diǎn)的滲透。里面有很多手法其實(shí)大家都是一樣的，如鋪貨、回防、廣告宣傳等等，但是稻花香有自己的特色。稻花香的產(chǎn)品進(jìn)入某個(gè)酒水招商市場的時(shí)候，不需要很多的銷量，而是通過幾年扎實(shí)的基礎(chǔ)，一點(diǎn)一點(diǎn)的滲透進(jìn)入市場的每一條血脈，最后形成稻花香都有的網(wǎng)絡(luò)。滲透營銷，不再是單純的營銷產(chǎn)品，而是一種全新的角度進(jìn)入消費(fèi)者的世界里。在實(shí)際的市場操作過程中，利用龐大的銷售隊(duì)伍直接和酒水代理經(jīng)銷售面對消費(fèi)者“倒著做市場”。因?yàn)橄M(fèi)者才是產(chǎn)品所能到達(dá)的最終端，我要讓消費(fèi)者走到任何地方都能在第一時(shí)間內(nèi)接觸到產(chǎn)品。雖然這個(gè)過程需要資金和人員成本相對來說比較高，卻是做好酒水招商市場的最快捷徑。
一、在消費(fèi)者日常生活中頻繁出現(xiàn)，開展無指向的宣傳，通過贊助、舉行各項(xiàng)活動(dòng)來影響消費(fèi)者。我們從1997年開始搞“喝稻花香酒，萬人免費(fèi)游三峽”活動(dòng)，他們回去后就會覺得“三峽好，稻花香酒好，我要接著喝稻花香酒”，同時(shí)他會去傳播這個(gè)概念，讓周圍的親朋好友也接受稻花香的產(chǎn)品。
二、最大程度的做到無處不在。在與消費(fèi)者每一次接觸中，吸取的信息很少，因此，技巧不在于花費(fèi)資金進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳，而是在于和客戶群建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和伙伴關(guān)系，從而盡可能的提高產(chǎn)品知名度。
三、傳播自助服務(wù)觀念，稻花香的宣傳不一樣的是，以一種非強(qiáng)迫的、無推銷的更光彩的方式去推廣產(chǎn)品。在進(jìn)入新市場的時(shí)候，先不跟酒水代理經(jīng)銷商談，而是鋪貨、做廣告拉動(dòng)和酒水加盟終端店面或者銷售場所做一些宣傳等等，把這些工作做扎實(shí)了，消費(fèi)者就感受到魅力所在了，形成了一種有感染的氛圍后，再去跟酒水代理經(jīng)銷商談自然就是水到渠成。
四、打造稻花香的網(wǎng)絡(luò)化，金網(wǎng)工程服務(wù)的對象是一級經(jīng)銷商下面的二批經(jīng)銷商，小二批，小型商超，是位于分銷商之前的二批下屬銷售網(wǎng)絡(luò)。金網(wǎng)的目的不是在在酒水加盟店想多賣幾瓶酒，而是在流通領(lǐng)域建立健全的終端網(wǎng)絡(luò)，通過終端再把這個(gè)推向網(wǎng)絡(luò)。做好金網(wǎng)工程即有利于公司加強(qiáng)對流通領(lǐng)域的管理和維護(hù)工作，又有利于在流通領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)開展促銷等活動(dòng)。
五、企業(yè)、目標(biāo)、消費(fèi)者的目標(biāo)相吻合。當(dāng)消費(fèi)者頭腦中已有目標(biāo)時(shí)，企業(yè)應(yīng)該為此參照來生產(chǎn)相對應(yīng)的產(chǎn)品。這幾年，通過消費(fèi)者和酒水加盟店反饋的信息，我們推出了稻花香的珍品系列。這個(gè)系列可以說是為消費(fèi)者量身定做，不管是度數(shù)？口感、色澤等等方面都體現(xiàn)了消費(fèi)者所期待的什么。 |
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