| 市場是一點(diǎn)點(diǎn)滲透的 |
作者:佚名 來源:本站原創(chuàng) 營銷是一個(gè)多層面的系統(tǒng),成功的基石了資本、團(tuán)隊(duì),更重要的還是來自“市場的套路”。稻花香在核心市場、核心品牌、核心銷售隊(duì)伍,銷售的售后服務(wù),對酒水招商市場進(jìn)行了分析,制定出最長遠(yuǎn)的規(guī)劃與市場的滲透。做市場不是沖刺,而是一點(diǎn)一點(diǎn)的滲透。里面有很多手法其實(shí)大家都是一樣的,如鋪貨、回防、廣告宣傳等等,但是稻花香有自己的特色。稻花香的產(chǎn)品進(jìn)入某個(gè)酒水招商市場的時(shí)候,不需要很多的銷量,而是通過幾年扎實(shí)的基礎(chǔ),一點(diǎn)一點(diǎn)的滲透進(jìn)入市場的每一條血脈,最后形成稻花香都有的網(wǎng)絡(luò)。滲透營銷,不再是單純的營銷產(chǎn)品,而是一種全新的角度進(jìn)入消費(fèi)者的世界里。在實(shí)際的市場操作過程中,利用龐大的銷售隊(duì)伍直接和酒水代理經(jīng)銷售面對消費(fèi)者“倒著做市場”。因?yàn)橄M(fèi)者才是產(chǎn)品所能到達(dá)的最終端,我要讓消費(fèi)者走到任何地方都能在第一時(shí)間內(nèi)接觸到產(chǎn)品。雖然這個(gè)過程需要資金和人員成本相對來說比較高,卻是做好酒水招商市場的最快捷徑。 一、在消費(fèi)者日常生活中頻繁出現(xiàn),開展無指向的宣傳,通過贊助、舉行各項(xiàng)活動(dòng)來影響消費(fèi)者。我們從1997年開始搞“喝稻花香酒,萬人免費(fèi)游三峽”活動(dòng),他們回去后就會覺得“三峽好,稻花香酒好,我要接著喝稻花香酒”,同時(shí)他會去傳播這個(gè)概念,讓周圍的親朋好友也接受稻花香的產(chǎn)品。 二、最大程度的做到無處不在。在與消費(fèi)者每一次接觸中,吸取的信息很少,因此,技巧不在于花費(fèi)資金進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳,而是在于和客戶群建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和伙伴關(guān)系,從而盡可能的提高產(chǎn)品知名度。 三、傳播自助服務(wù)觀念,稻花香的宣傳不一樣的是,以一種非強(qiáng)迫的、無推銷的更光彩的方式去推廣產(chǎn)品。在進(jìn)入新市場的時(shí)候,先不跟酒水代理經(jīng)銷商談,而是鋪貨、做廣告拉動(dòng)和酒水加盟終端店面或者銷售場所做一些宣傳等等,把這些工作做扎實(shí)了,消費(fèi)者就感受到魅力所在了,形成了一種有感染的氛圍后,再去跟酒水代理經(jīng)銷商談自然就是水到渠成。 四、打造稻花香的網(wǎng)絡(luò)化,金網(wǎng)工程服務(wù)的對象是一級經(jīng)銷商下面的二批經(jīng)銷商,小二批,小型商超,是位于分銷商之前的二批下屬銷售網(wǎng)絡(luò)。金網(wǎng)的目的不是在在酒水加盟店想多賣幾瓶酒,而是在流通領(lǐng)域建立健全的終端網(wǎng)絡(luò),通過終端再把這個(gè)推向網(wǎng)絡(luò)。做好金網(wǎng)工程即有利于公司加強(qiáng)對流通領(lǐng)域的管理和維護(hù)工作,又有利于在流通領(lǐng)域,網(wǎng)絡(luò)開展促銷等活動(dòng)。 五、企業(yè)、目標(biāo)、消費(fèi)者的目標(biāo)相吻合。當(dāng)消費(fèi)者頭腦中已有目標(biāo)時(shí),企業(yè)應(yīng)該為此參照來生產(chǎn)相對應(yīng)的產(chǎn)品。這幾年,通過消費(fèi)者和酒水加盟店反饋的信息,我們推出了稻花香的珍品系列。這個(gè)系列可以說是為消費(fèi)者量身定做,不管是度數(shù)?口感、色澤等等方面都體現(xiàn)了消費(fèi)者所期待的什么。 |
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