作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
當你遇到難纏的酒水經(jīng)銷商該怎么辦呢？要首先從戰(zhàn)略管理方面著手，許多銷售經(jīng)理在酒水經(jīng)銷商還沒有足夠強大的時候就給予足夠的全力以及在資源上的支持，讓酒水經(jīng)銷商能否全身心的為酒水市場盡心盡力的服務(wù)。一旦嗅到一絲功高蓋主的氣味就當機立斷的削弱，縮小酒水經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷權(quán)利，這樣可以降低酒水經(jīng)銷商帶來的殺傷力。隨著渠道中心的下垂和酒水市場過于扁平化，酒水招商企業(yè)對市場的管理和對銷售渠道的把控的要求已經(jīng)達到了一個非常苛刻的程度，怎么可能還會縱容酒水經(jīng)銷商無理取鬧呢？
用直營和分銷共存的方法牽制酒水代理商的瘋狂，為徹底落實營銷政策，掌控市場才能制約酒水代理。銷售經(jīng)理大多會會選擇在重點的區(qū)域設(shè)立自己的直營門店并建立起銷售渠道，利用這些銷售渠道一方面是想制約下屬的酒水代理商們，另一方面也起到了在酒水批發(fā)市場中的震懾力。這樣委婉的警告酒水代理，假如他們違反在酒水批發(fā)市場的操作，他們隨時隨地的都有被取代的可能。
在某一個區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷的話語權(quán)集中在少數(shù)人的手里，酒水代理難免會出盡風(fēng)頭，極力的顯示在我的地盤上我做主，為了追求利潤的最大化肯定會以犧牲終端客戶的利益為代價，或者是折價銷售等等行為，這樣企業(yè)的真實目標就很難落實，為了打破這樣的壟斷局面，企業(yè)建設(shè)渠道采用化整為零的競爭策略，不管是對總代還是對下游二批，三批，在他們的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)，酒水招商企業(yè)會給他們制造出很多的對手，在一個地區(qū)內(nèi)設(shè)立幾家經(jīng)銷商，各自管理就近的范圍，使他們之間形成良性競爭，同樣也是給酒水代理商們制造一些壓力，這樣可以減少不必要的惡劣行為。
這樣的做法即使某一市場的某一個客戶出現(xiàn)反水的問題，其他的客戶進行跟蹤彌補，根本不至于對整體局面發(fā)生影響，受制于酒水代理的七十二變，這就起到了萬變不離其宗的效果，其實現(xiàn)在酒水代理商局部已經(jīng)成為了酒水批發(fā)市場變革的主流趨勢，渠道網(wǎng)絡(luò)將是由很多“聽話的”酒水代理上交錯編制而成的，不是某一個一手遮天的酒水代理上就能控制的時代。 |