作者：佚名 來源：本站原創
如果一個酒水招商企業擁有這深遠的終端滲透能力以及縝密的科學分銷管理，酒水經銷商縱使有通天的本領也搞不出高端的花樣，大家都說，誰掌控著終端的所有權，誰把握著渠道管理權，誰就有強勢的發言權。
在這個方面，管理控制手段被譽為業界霸主的保潔公司，保潔公司在市場銷售，管理的工作都以經銷商為核心，一切的終端鋪貨、陳列工作，借助經銷商的力量，但是但寶潔公司對經銷商的三大要求，促使終端市場、渠道通路實際上掌握在寶潔公司手中。要求分銷商準確提供下線客戶檔案，納入寶潔公司考核基準。要求經銷商組建寶潔產品專營小組，廠方代表負責該小組的日常管理。為了確保廠方代表對專營小組成員的全面控制管理，專營小組成員的工資、獎金、甚至差旅費、電話費等都由寶潔公司發放。廠方代表依據銷售人員業績以及協同拜訪和市場抽查結果，確定小組成員的獎金額定。要求經銷商配備專職文員以及專職倉庫人員，工資、獎金亦由寶潔公司承擔。經銷商在這種絲絲入扣的管理模式，又有何能力做得出軌行為呢。
強勢的酒水招商企業與實力強，規模大的酒水經銷商雙方的任意一方一旦動了真格的，雙方都會帶來不可想象的后果，所以對于那些不服從的大牌酒水經銷商，酒水招商企業可以循循善誘，酒水批發市場的變數是不可預測的，酒水經銷商在某些方面總是有缺憾之處，尤其體現在管理水平和對市場的公關把控上。
為什么現在越來越多的酒水代理商感受到要想跟上不斷發展的市場，就必須學習、提升、突破。此時，廠家積可發揮這方面的優勢資源，主動的來幫助酒水代理商學習市場操作和內部管理，使酒水代理商感到從另一方面獲取價值和利益。授之以漁，收割感恩之心，更容易促使酒水招商企業和酒水代理商在問題理解上達成共識。 |