作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
酒水經(jīng)銷商的資源是有限的，產(chǎn)品鋪貨難免會動用公司的財力人力無力。酒水經(jīng)銷商就不可能面面俱到的同時對所有的區(qū)域都進行鋪貨，在沒有條件的情況下鋪貨可能會導致所有的區(qū)域都鋪貨但是仍然沒有達到目標。遇到這樣的情況酒水經(jīng)銷山一定要秉著有所為有所不為的思想，綜合地評估自己的資源，在去制定鋪貨的目標，考慮那些潛力強且容易操作的渠道和區(qū)域，先集中資源把這些渠道和區(qū)域統(tǒng)統(tǒng)做起來，發(fā)展成自己的根據(jù)地，暫時放棄一些潛力相對較弱的，等其他的根據(jù)地成功的建立起來之后在去考慮開拓。
在合作過程中再發(fā)現(xiàn)一些目標客戶，進行重點培養(yǎng)。這個思路重點是針對酒水批發(fā)市場客戶，運作過程中需要銷售人員對整個酒水批發(fā)市場所有客戶進行一次全面的拜訪，派發(fā)產(chǎn)品宣傳資料、高分銷價格、銷售人員名片，確保酒水批發(fā)市場的所有客戶都接到產(chǎn)品信息。一旦找到了屬于自己的目標，那就要集中資源并全力以赴，進行全面的客戶拜訪找到意向客戶進行合作。這其中會有一些客戶明確有合作意向，業(yè)務人員就要趁此機會重點跟蹤洽談，最終實現(xiàn)合作。廣泛播種可以發(fā)現(xiàn)很多有潛力的客戶，同時也會為后期的市場在分銷創(chuàng)造了認知條件。
酒水代理要根據(jù)區(qū)域市場的特性，了解手里經(jīng)銷產(chǎn)品的定位以及同行的情況，從而確定哪些產(chǎn)品市場哪些渠道銷售，哪些產(chǎn)品之間可以進行互補，哪些產(chǎn)品可以用低價沖擊高銷量，哪些產(chǎn)品可以被定位為形象品牌。通過仔細分析具體定位設定不同的產(chǎn)品組合形成盈利最大化。針對單一渠道，也可以考慮以具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品打先鋒的倒“T”形鋪貨模式，快實現(xiàn)鋪貨并讓客戶感覺到產(chǎn)品能很快銷售，為下一步的回貨制造更好的機會和更低的交易成本。
在這一環(huán)節(jié)中建議酒水代理和廠家銷售人員一起確定，因為酒水招商企業(yè)對產(chǎn)品有好的定位，甚至能告訴酒水代理在相關區(qū)域內(nèi)已經(jīng)表現(xiàn)出來哪些渠道的哪些產(chǎn)品能夠迅速的賣出去，這樣就可以避免酒水代理組合搭配產(chǎn)品的過分主觀性。 |