作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
很多酒水經(jīng)銷商都在自己的區(qū)域范圍內(nèi)打拼了這么多年，手中都會(huì)有一到兩個(gè)強(qiáng)勁的明星產(chǎn)品，這是酒水經(jīng)銷商好的渠道資源，酒水經(jīng)銷商可以充分的加以利用以快速實(shí)現(xiàn)新款產(chǎn)品的鋪貨。方法其實(shí)有很多，就像是直接利用自己的現(xiàn)有的經(jīng)營的已經(jīng)成熟的知名產(chǎn)品，將新品與他們捆綁起來向客戶鋪貨，促使客戶接受。將新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)用的獎(jiǎng)品設(shè)定為自己的成熟產(chǎn)品，新品強(qiáng)行簽入與下游酒水代理合作的分銷合同中，利用手中知名品牌的分銷權(quán)促使下游酒水代理做新品分銷。
假如在酒水代理在下轄區(qū)域內(nèi)存在很多實(shí)力強(qiáng)勁的地方分銷商，他們手里會(huì)有很多豐富的渠道資源和專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，那么酒水代理就要認(rèn)真的考慮下該怎么樣加以利用，分享資源盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在該區(qū)域的“借殼上市”。
酒水加盟商就會(huì)主動(dòng)給予這些分銷商門較好的合作條件，就像是價(jià)格、獎(jiǎng)勵(lì)政策、相關(guān)支持，以提高他們的積極性，促使他們主動(dòng)地利用自有資源來快速的實(shí)現(xiàn)鋪貨，有些酒水加盟商可能會(huì)感到迷茫，如果這樣我不就會(huì)失去市場么，而且會(huì)造成利潤上的損失。當(dāng)然上述的合作內(nèi)容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，酒水加盟商的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該以協(xié)助開發(fā)、維護(hù)與客戶之間的客情關(guān)系為側(cè)重點(diǎn)，掌握其資源，酒水加盟商千萬不能因?yàn)榭吹椒咒N商的銷量快速增長就在家不作為，一定要找到增長的關(guān)鍵所在和重點(diǎn)的客戶，要不然經(jīng)銷權(quán)就被分銷商取代。
酒水加盟商在某個(gè)區(qū)域進(jìn)行鋪貨的過程中，一定要建立起一個(gè)完善的客戶拜訪卡，上面要記錄著客戶的電話、進(jìn)貨產(chǎn)品。存在的問題以及拜訪的最終結(jié)果，每一次集中鋪貨后都要進(jìn)行匯總分析并存檔。這樣不僅可以充分的了解客戶的信息，以便及時(shí)有效的進(jìn)行再一次的拜訪，而且還能夠了解產(chǎn)品的銷售狀態(tài)并可以對下游分銷商適當(dāng)?shù)脑黾赢a(chǎn)品的數(shù)量和種類。所以酒水加盟商一定要建立鋪貨過程客戶檔案，同時(shí)要要求銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶檔案進(jìn)行一而再、再而三的回訪、跟進(jìn)，確保建立起真實(shí)的銷售渠道。 |