| 經銷商老板：親手給自己挖的坑 跪著也要填完 |
作者：佚名 來源：本站原創
在當前經濟整體下滑的如今，白酒代理經銷商們已經是一片狼藉，少許今年硬撐著的，估計明年也會受不了了。去年還在嫌棄錢不好賺，嫌錢賺的不夠多的，估計今年能夠保本就算好的了，還有一些白酒代理經銷商老板可能還要借錢來過年關了。為什么會這樣?老板們一定會擺出一堆的原因出來：生意不好做、人不好管、廠家不給支持、暢銷品太少、經營成本太高、欠款很難要啊諸如此類。但是，嚴格來說，這些已經不再是問題，而是結果了。
一、 只有廠家的產品品牌，沒有自己的公司品牌
在十年前，隨便找個白酒批發經銷商，問下是他們做什么的，絕大多數人都會說：“我是某某品牌的白酒批發經銷商“，心里只有酒水招商廠家的品牌，沒有來建設自己的公司品牌的想法，自己辛辛苦苦把別人廠家的品牌在當地做大，但是沒有同步樹立自己的公司品牌，造成下游的客戶只知道廠家品牌。最終，一旦廠家品牌在這一地區的用戶群體中形成影響力和酒水終端消費拉力之后，酒水招商廠家在經銷商面前的架子就大起來了。最后，經銷商親手養大的廠家品牌，卻發現自己養了個祖宗出來。
雖然有些代理經銷商已經開始意識到這個問題，也開始在下游的客戶面前加強自己的公司品牌的推廣，可是品牌的建立和傳播是一個很長的時間積累過程，現在才開始做已經晚了，恐怕是經銷商公司的品牌還沒創建起來，公司早就已經沒了。
二、 直接把廠家的產品組合，當成自己的產品組合
如果只靠一個單品就能持續盈利并且帶動公司的發展，那這簡直就是奇跡了。并且這樣的奇跡現在越來越罕見了!做白酒代理經銷商，必須要有一個產品組合，根據當地的市場環境和競爭態勢、結合本公司自己的實際情況、發揮各類產品的特定功能，跑量的、帶貨的、刺激渠道的、牽制競爭對手的、高利潤的、做品牌的、做市場的等等。這就像炒菜一樣，各種食材，再配合各類調味品，整合在一起才好吃。
但是，很少有代理經銷商在自己的產品組合方面花費精力去研究，而是直接將酒水招商廠家的產品組合當成自己的產品組合，這里需要搞明白的是：招商廠家做產品組合主要是為了自身的利益最大化，而不是為了白酒批發經銷商。再有，如果經銷商同時在做很多廠家，每個廠家都有自己的產品組合，各個廠家之間的產品組合在一個銷售體系里，這樣一定會發生沖突和內耗。如果經銷商老板沒有這個整合能力，就只有順應各廠家的產品組合。最終，成就了廠家，浪費了自己的利潤。經銷商就應該是個廚師，根據自己所要燒制的菜肴，來整合各類原料來燒菜，主動權在自己手里。要是為了配合每個食材的特性來燒菜，那是會累死的!
三、 總覺得公司小，沒必要搞規范化
老板總是覺得，目前我的公司還小，就這么些人，就這么點事，搞什么規范化嘛，完全沒必要，先得要把公司做起來。
規范化是什么?是依據事務的運營規律，不斷研究總結出來的高效的工作方法，并要求大家統一來執行，保證大家的工作方法是一樣的。這樣做可以有效降低內耗，提升工作效率。可是有些老板對規范化的認識還只是停留在寫一堆規章制度貼在墻上，而且還堅持認為現在公司沒必要搞這些規范化，等做大了以后再說。可是，沒有足夠高的工作效率作為支撐，公司還可能做大嗎?再有，員工在長期無規范的環境下進行工作，很容易養成不遵守規章制度的習慣，也不會注重大家在工作中的一致性，并且會形成抵觸規章制度的條件反射。換句話說，等公司做大了再來搞規范化，已經很難導入了。畢竟，大家自由散漫的工作習慣乃至思維習慣已經形成了，除非老板有魄力進行整體換血。 |
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