作者：佚名 來源：本站原創
紛繁繚亂的白酒產品，越來越難操作的渠道，對于酒水代理商而言，終極目標都逃不過“利潤”二字，如何在這種復雜的市場環境中做好攻防呢?
什么樣的產品具有吸引力，無非兩點：一定的品牌知名度和過得去的價格。
獲利是酒水代理商的天職，在達到一定的資金積累后，酒水代理商就應時不時的推出新品，這是很多成功者增加利潤的好辦法。同時，越來越多的白酒企業推出高端品牌，在形式上不斷迫使酒水代理商升級產品。
雖然一線品牌對高端客戶具有較強的吸引力，但一個不容忽視的事實是，一線品牌將大部分中低收入消費者拒之門外，市場需要眾多具有吸引力的中低端產品來填補，因此，酒水加盟商選擇代理中低端品種更具有實戰意義。但是地產酒本身附加值不大，一款酒遠遠不能夠應付酒水加盟商商的營銷開支，一些長期經營中低端產品或中低端地產白酒的經銷商，也面臨著利潤降低的事實，因此酒水加盟商商要提高利潤也要突破中低產品局限，引入更多的外來中高端白酒與本地白酒相結合，實現利益互補。
在目前的主流市場中，價格在30元—350元之間的中低端白酒，以及500元—1800元的中高端名酒，有著較大的生存空間。因為品牌成熟、營銷模式規范，中高端名酒的選擇技巧相對簡單，酒水加盟商商要考慮的無非是酒水招商企業的要求和支持力度，同時要清楚自己的市場銷售能力。而較難選擇的是中低端產品，中低端產品種類繁多，讓人眼花繚亂無從入手。選擇中低端產品需要一些技巧，就規避風險而言，酒水加盟商應把握兩種原則：一是，具有良好支持的和酒水招商企業愿意進行重點開發的不成熟品種，這個可以作為選擇的標準，酒水招商企業的支持可以最大限度降低酒水加盟商的運營風險;二是，優先選擇名酒的中低端產品。全國性名酒如茅臺、五糧液、瀏陽河等品牌都會推出自己的中低端產品，如果選擇這種中低端產品，依靠母品牌的拉力、關聯度和價格優勢，普通消費者最容易接受。
|