作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
白酒行業(yè)長久以來都是由白酒招商企業(yè)占主導地位，也就是都是由招商企業(yè)說的算，以安徽省舉例，那里的白酒招商企業(yè)長期以來都是推行終端盤中盤政策，對各類終端的掌控能力都尤為出眾，那里的白酒代理商對白酒招商企業(yè)的依賴性也是十分強烈。
消費者需求的時代的到來使得這一現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)，但并未發(fā)生根本性的改變。白酒代理商依然是企業(yè)的“下屬”，而不是以合伙人的角色出現(xiàn)。地位的不平等很少會又酒水企業(yè)意識到自己的政策頻繁的發(fā)生變動會使白酒代理商受到一定的傷害，一旦出了問題，白酒招商企業(yè)與白酒代理商之間的關(guān)系也會逐漸惡化，雙方的利益也會受到一定的損失。
業(yè)務(wù)員的業(yè)績與市場掛鉤，因此白酒招商企業(yè)變換業(yè)務(wù)員是常有的事。部分企業(yè)甚至認為換人好像是解決問題的最佳辦法。業(yè)務(wù)做不好，不光是業(yè)務(wù)員個人問題，換人未必就能把業(yè)績搞上去!盲目換人不是什么妙招良策，甚至對企業(yè)和經(jīng)銷商都是一種折騰，因為人員變動后會產(chǎn)生一些負面影響，比如：業(yè)務(wù)不熟識，造成市場銷量下滑;客情斷裂，廠商關(guān)系重新培育;商品跟不上，形成缺貨等，這些負面現(xiàn)象都會對業(yè)績產(chǎn)生很大的影響和打擊，尤其是對新開拓的市場打擊更大!正確的方式是制定科學的績效考核辦法，按季度、分產(chǎn)品制定不同的考核標準，從而調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
白酒招商企業(yè)的渠道促銷往往是站在白酒招商企業(yè)的角度來做方案，方案通常依據(jù)產(chǎn)銷平衡和產(chǎn)品的利潤來做方案。比如白酒招商企業(yè)要推出新的利潤產(chǎn)品，可能就會使用捆綁式促銷，把新產(chǎn)品與暢銷產(chǎn)品捆綁在一起促銷，白酒招商企業(yè)為了能把新產(chǎn)品快捷推向市場，會把返利點數(shù)加大幾倍，會造成以下幾個結(jié)果：
一是個別經(jīng)銷商因為返利點數(shù)透明，可能就會實施低價拋貨;
二是白酒招商企業(yè)促銷政策突然提高，大經(jīng)銷商見機囤貨，銷量在原基礎(chǔ)上一下子會增加幾倍。大部分中小經(jīng)銷商因為自己市場有限，資金有限，只能是望貨興嘆。造成市場銷售數(shù)據(jù)失真，而且影響大部分小經(jīng)銷商的合作情誼;
三是增加了大白酒加盟商竄貨行為發(fā)生的可能性，這對大部分經(jīng)銷商來說都是一種威脅和打擊，同時，也令小型白酒加盟商逐漸對白酒招商企業(yè)失去信心。渠道促銷無論是什么原因，都不能在短時內(nèi)波動太大，否則就會造成對白酒加盟商的傷害。頻繁變動促銷會導致白酒加盟商、二批商、超市，甚至消費者的觀望，他們期盼白酒招商企業(yè)還會低價，造成產(chǎn)品堵塞的惡性循環(huán)。
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