作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
酒水批發(fā)行業(yè)在如今形勢(shì)復(fù)雜，中小企業(yè)如何能在夾縫中破障而出呢？首先，應(yīng)該找準(zhǔn)自己的定位，來(lái)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)所在，白酒除了給消費(fèi)者提供基于物理功能以外，還可以給消費(fèi)者提供更多的情感需求，這就是白酒區(qū)別于大眾消費(fèi)者的一個(gè)特殊的屬性，區(qū)域酒廠的文化根植性、消費(fèi)的傳承代際型、地方特產(chǎn)的禮品屬性這三個(gè)屬性是區(qū)域酒廠在本土區(qū)域的核心優(yōu)勢(shì)，如何抓住和發(fā)揮這三個(gè)優(yōu)勢(shì)，是地方酒廠賴以生存和發(fā)展的內(nèi)在根基。
區(qū)域性酒企受到資源和品牌的制約，基于基本的核心觀點(diǎn)就是只做自己能做的，不要做自己做不了的事情。“小池塘里的大魚(yú)”是區(qū)域酒企的基本定位，不是要做多大，而是要做多強(qiáng)。近年來(lái)，但凡一些保持相對(duì)穩(wěn)定增長(zhǎng)的區(qū)域龍頭企業(yè)，都是在本土區(qū)域進(jìn)一步做深，形成真正的品牌壁壘、口感壁壘、渠道壁壘，不盲目的進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張。區(qū)域酒廠通常情況下，受到品牌的限制，做高價(jià)位產(chǎn)品的都很難，尤其受到名酒的擠壓。高端產(chǎn)品的消費(fèi)者更加理性，具有較強(qiáng)的自我意識(shí)!如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和消費(fèi)者之間情感的打通是才是酒水批發(fā)行業(yè)的關(guān)鍵所在。
從消費(fèi)形態(tài)上看，全民進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者越來(lái)越理性，選擇越來(lái)越自主，拒絕被動(dòng)接受廣告信息，主動(dòng)尋找自己感興趣的信息。由普通大眾演變?yōu)閭�(gè)性不同的社群、每個(gè)人都有各自的社群標(biāo)簽，因此酒水批發(fā)行業(yè)的社群化營(yíng)銷(xiāo)在興起。
商業(yè)模式的創(chuàng)新：隨著互聯(lián)網(wǎng)+和共享經(jīng)濟(jì)的興起，酒企要在酒招商模式上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，創(chuàng)新的本質(zhì)是滿足酒水代理的深層次需求和新型商業(yè)伙伴的培養(yǎng)，前不久金六福的一壇好酒在全國(guó)招募85后合伙人，同樣江小白在2017年投資1個(gè)億幫助年輕的創(chuàng)業(yè)伙伴，首批貨款減免政策!雖然，這些創(chuàng)新看似簡(jiǎn)單，但我不能驚嘆他們對(duì)消費(fèi)人群洞察的精準(zhǔn)度，85后的人都有顆創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，迎合了他們內(nèi)心深處的需求。這是一種“新勢(shì)力”與“舊勢(shì)力”的完美競(jìng)爭(zhēng)，差異化的戰(zhàn)略無(wú)處不在。
新環(huán)境下酒招商，必須走出單純推銷(xiāo)產(chǎn)品的誤區(qū)，向酒水代理推銷(xiāo)圍繞需求機(jī)會(huì)。以往，酒企的營(yíng)銷(xiāo)人員，拿著宣傳畫(huà)冊(cè)、產(chǎn)品樣品，向經(jīng)銷(xiāo)商直接介紹自己的產(chǎn)品，盡管營(yíng)銷(xiāo)人員“苦口婆心”，多數(shù)會(huì)被酒水代理拒絕。尋找酒招商平臺(tái)最為重要，白酒行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，甚至我們依然可以認(rèn)為是勞動(dòng)密集型企業(yè)，特別是營(yíng)銷(xiāo)組織依然是企業(yè)的核心，洋河沒(méi)有強(qiáng)大的地面組織可以說(shuō)達(dá)不到今天的品牌成就，廣東百年糊涂、安徽宣酒等都依靠強(qiáng)大、高效的組織執(zhí)行力在自己的區(qū)域建立了一道牢固的防火墻。
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