| 酒企如何在信任危機(jī)的環(huán)境下進(jìn)行招商 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
招商工作是企業(yè)銷售渠道建設(shè)過程中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。有效地酒水招商能夠快速回籠資金，充分利用酒水代理的網(wǎng)絡(luò)資源、人脈資源，發(fā)揮最后一公里配送及服務(wù)優(yōu)勢，在酒水批發(fā)的競爭中處于先發(fā)優(yōu)勢。也正因?yàn)榇耍芏喙径冀g盡腦汁地去爭取酒水代理資源，搶老奪新，硝煙迷茫。前不久的成都糖酒會我們可以看到，一個(gè)很不起眼的中小投資者竟然會被幾十家企業(yè)邀約洽談，多年前那種高高在上，等錢發(fā)貨的賣方市場早就一起不復(fù)返了。但是就算是現(xiàn)在這樣主動殷勤，現(xiàn)場簽約合作的仍然不是很多。原因有很多。但較為突出的一點(diǎn)是：對廠家普遍不信任。面對如此的僵局，我們該制訂什么樣的招商策略，又該怎么樣贏得合伙伙伴的支持和信任呢?
酒水招商是企業(yè)變現(xiàn)的方式之一，變現(xiàn)是企業(yè)酒水招商的結(jié)果表現(xiàn)，但是不是企業(yè)招商所追求的核心結(jié)果，酒水代理，區(qū)域和作者是公司產(chǎn)品流通的橋梁，找到合適的長期合作者，將會保障目標(biāo)酒水批發(fā)市場的經(jīng)營策劃，從資金的角度來講，一般包括首批合作款項(xiàng)及整體資金實(shí)力的考量，首批合作是一種篩選機(jī)制，同時(shí)能使廠家資金進(jìn)行部分會籠，掌握經(jīng)營管理的主動權(quán)，整體資金實(shí)力是長期合作的基礎(chǔ)，有些項(xiàng)目資金周轉(zhuǎn)較慢，如果和作者后續(xù)儲備不足，合作難以為繼。所以我們在洽談客戶的過程中，必須要全面的調(diào)研，做到知己知彼。時(shí)間證明適度評估與淘汰機(jī)制往往讓意向客戶覺得廠家更有誠意，更靠譜。我們在操作項(xiàng)目的過程中通常的做法是將首批合作款項(xiàng)，整體資金評估，運(yùn)營能力評估，合作意愿作為主要維度進(jìn)行綜合評定，酒水批發(fā)行業(yè)切忌撿錢就收，多多益善。這種企業(yè)及營銷團(tuán)隊(duì)不在少數(shù)，唯招商業(yè)績論，唯回款論都是我們不主張的。
隨著電信詐騙、網(wǎng)絡(luò)批詐騙等案例的不斷曝光，客戶越來越謹(jǐn)慎，常規(guī)的主動的溝通手段在逐步失效。再加上現(xiàn)在的交通越來越發(fā)達(dá)，客戶可以很便捷的到達(dá)很多城市，如果一個(gè)項(xiàng)目沒有自己的樣板市場(樣板店)，無論從哪個(gè)角度都是說不過去的。樣板市場的營造既可以是自營，也可以是和經(jīng)銷商合作(先期合作的部分優(yōu)質(zhì)客戶，要適度讓渡利益)，關(guān)鍵問題是要提前預(yù)想到意向客戶的關(guān)注點(diǎn)，有哪些元素是可以展現(xiàn)和強(qiáng)化的，在摸索營銷模式，總結(jié)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)也是做一部分表面工作。從視覺，觸覺，感覺，員工形象，酒水代理態(tài)度方面進(jìn)行提前優(yōu)化。樣板市場必須專人，專項(xiàng)管理，全面打造成一個(gè)酒水招商的分戰(zhàn)場。 |
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