作者：佚名 來源：本站原創
白酒招商難于上青天，一些活動做的，卻很難見到成效，隨著酒水批發行業進入同質化時代和微利時代，差異化越來越小，消費者忠誠度也越來越低，選擇余地越來越大。白酒招商，已經成為眾多酒企老總的鬧心事：一線城市的大店非知名品牌不做；三四線城市的小店合作“籌碼”偏高，企業“進場費”不到位也很難“擠”進去。中小酒企招商難，怎么辦？中小型企業白酒招商看似環境嚴酷、無法改變，其實，只要企業正確診斷出白酒招商的“病因”，把招商的具體工作做實、做細、做精、入位，讓店鋪感覺企業真正在修煉招商“內功”，那么，招商工作也就不難了。
現在廠家在白酒招商時把價格報的很低，即使是同等質量的產品，、同樣的二線品牌、同樣的包裝成本，也比市場價低5～10元。酒水代理被企業的“實惠”價格感動得簽了合同，但就在酒水代理首批貨即將賣完準備第二次進貨時，廠方就推說原材料漲價，各款產品價格均上調5～10元。過一段時間酒水代理就不再主動聯系廠方了，好不容易建立起來的廠商“感情”最后因為無情的“價格”破裂了。企業耍聰明，酒水代理也不笨，所以，企業要站在經銷商的角度考慮問題，酒水批發價格制定，不僅要有吸引力，而且要有一定的合理公道性，白酒招商時要預留價格空間。否則，企業損失的是信譽，更是生意。酒水批發行業，應以誠信第一。
酒企在酒水代理打款以后，除去送產品、貨架以及宣傳物料以外再也沒有去其他支持，產品能否賣出去就看經銷商的能力了。有一定的渠道且經營良好的酒水代理，確實不需要廠家多少支持，但是那些沒有一定資金實力和渠道資源，不懂得做市場的經銷商，沒有廠家支持顯然是不行的。所以，企業應對這類酒水代理重點扶持。在第一次和經銷商合作時，企業應隨貨到之日起，派遣1～2名營銷經驗豐富的業務人員對經銷商進行人力支持，時間在3～6個月為宜，主要是幫助經銷商組建營銷團隊，對新進業務人員進行產品、原料基礎知識、營銷技巧的培訓，幫助開發市場。 |