| 酒企如何進行招商 |
作者：佚名 來源：本站原創
縱觀國內的酒水批發行業，有一個規律是很明顯的，那就是白酒品牌絕大多數是在區域市場運作，如果一個酒在全國市場上都取得良好的業績，那是不得了的事情，所以銷售經理在白酒招商過程中必須重視全國各地每個區域的酒水代理，把每個酒水代理商都當作是自己最大最好的客戶，只有這樣的服務精神，才能夠在小區域內取得良好的銷售業績，這個酒在全國各地銷售情況并不理想，但是在湖南的某個地方，這個酒像賣瘋了一樣暢銷，這里面可能有很多的影響因素，但起碼說明一點，區域市場對于白酒營銷是相當之重要的，每個酒水批發市場雖都有一個看上去很強的白酒品牌，但是全國市場這么大，總有一個市場薄弱的環節可以突破，所以在白酒招商中，要全面撒網，重點撈魚。招商完成后，就要對區域市場進行精耕細作，鞏固根據地，擴大戰果，積累區域推廣的經驗，并迅速把它復制到其它區域上去。
尤其應該注意的是，銷售經理不能局限于公司所定的銷售方案和策略，而應該根據市場的具體情況，做出相應的調整，甚至是專為某個酒水代理，某個市場定出最有力的方案，把實際的情況，把自己的思考、判斷，準確地告訴公司總部決策層，這樣，才真正體現出銷售經理走動式招商真正的價值。唯一的目的就是在最短的時間內啟動區域批發市場，并帶動大區域市場的銷售。
銷售經理所負責的區域酒水批發市場，是要有一個選擇才行的，一次可能選不準，要知道取舍，要懂得放棄。基本的成功經驗是從容易入手的地方開始，當取得小成功時，要迅速把它放大到全區域。筆者在小糊涂仙任區域經理時，曾運作過一個區域市場的招商工作。由于長期在東線市場付出了很多努力，但是一直沒有大的突破，所以我們就把精力開始轉移到其它地方，想找一點機會，后來我們選擇了西線市場，結果在那里取得了較大的進展。江口醇在重新打廣東市場時，推出了一個新品牌即后來名震廣東的諸葛釀，首先選擇的是從中山開始，結果投入大量金錢之后，無功而返，轉向順德，取得了較大的突破。
全中國的市場是很大的，對于中小型酒廠來講，全國只要有一兩個地方酒賣得好，市場已經夠吃的了，當然，如果全國各地全部都很好賣，那就更好了，但這種理想的狀況都是從局部市場上開始的。
任何區域市場都有一兩個比較強勢的酒類品牌，同時，任何市場都可以找到一兩個強勢品牌力量薄弱的地方，這里就是我們的入手處，招商工作，關鍵是增強經銷商的信心，讓他鼓起勇氣去推廣我們的產品，所以，在招商初步完成之后，就要和經銷商一起，根據當地的市場情況，幫助經銷商制定出強而有力的區域市場推廣策略和具體的方案，以鞏固招商工作的成果，以及今后其它區域的招商。
區域白酒招商要找重點，所謂重點是指那些最符合本公司標準的酒水代理，條件在前面“考核經銷商”一節中已經提到。這樣銷售經理的時間、精力、資源才可以集中，白酒招商成功的機率才可以加大，這個是銷售經理在招商過程中要認真注意的。 |
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