作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
隨著酒水批發(fā)行業(yè)競爭日趨激烈，中小型白酒企業(yè)的生存越來越困難，資金困難，企業(yè)運作思路跟不上市場的變化，找不到高素質(zhì)的銷售人員，又缺乏培養(yǎng)能力，推廣、營銷費用花出去不少但是產(chǎn)品就是走不出去，那么這些企業(yè)想要解決這些問題，突破酒水招商瓶頸該怎么辦？
首先，進行酒水招商的過程，其實就是了解他，與相信他的過程，酒水招商工作的本質(zhì)其實是人與人彼此信任的過程，從第一次見面或者電話溝通，判斷有沒有需求或者值得跟蹤下去，到第二次的較深入的了解，在第一次的基礎(chǔ)之上聊一些以往的操作產(chǎn)品之類的話題，通過談話，了解該經(jīng)銷商的性格特點、目前狀況、特點等等，判斷酒水代理綜合實力及是否適合本企業(yè)產(chǎn)品；第三次溝通可能就是更深入的溝通了，通過前兩次的談話，在情感上距離拉近不少，通過招商人員的專業(yè)展示，根據(jù)酒水代理的特點，帶著有針對性的營銷方案去談。這樣一步步拉近和酒水代理之間的距離，推進酒水招商成功的步伐！
其次，招商要主動的“挑”和“選”
區(qū)域酒水招商要找重點，所謂的重點就是那些符合公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商，標(biāo)準(zhǔn)很多，主要有：1、該經(jīng)銷商渠道是否適合本企業(yè)產(chǎn)品；別把茅臺放到農(nóng)村小賣部，別把老村長放到星級賓館；2、經(jīng)銷商是否銳意進取，從事酒水批發(fā)行業(yè)多年的商戶雖然渠道資源比較廣，資金實力比較強，但正因如此，對于中小企業(yè)來說，你的產(chǎn)品絕對不會是他的主推產(chǎn)品，更多的時候是待在該經(jīng)銷商的倉庫里；對于中小企業(yè)來說，行動力較強的新銳經(jīng)銷商可能更合適一點，哪怕他的實力一般，需要咱們企業(yè)多扶持，但相對來說他對產(chǎn)品熱賣的渴望比企業(yè)還要強，行動力更強，對企業(yè)的回報也會更大一些。
招商人員負(fù)責(zé)的區(qū)域市場，一定要有選擇，一次可能選不準(zhǔn)，要知道取舍、懂得放棄。在最短的時間內(nèi)找到最有可能突破的市場，以此為基點，再向其他市場滲透。一開始就選擇一個難突的市場，悶頭苦干，浪費的就不僅僅是時間了，還浪費了企業(yè)的運營費用和領(lǐng)導(dǎo)對你的信任！當(dāng)然，任何區(qū)域市場都有一兩個比較強勢的酒類品牌，相對地說，任何酒水批發(fā)市場都可以找到一兩個強勢品牌力量薄弱的地方，這里就是我們招商的入手處。你不是在縣城消費氛圍強，餐飲終端做的好嗎？沒關(guān)系，我去農(nóng)村。你不是政府團購搞的好嗎？沒關(guān)系，我做婚宴，我做其他渠道！市場機會是很多的，完全把競爭對手拒之門外的情況是少之又少的，沒做好，并不代表是做不好！ |