作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
目前，白酒的區(qū)域市場劃分越來越細。從2000年前后的省級酒水加盟商、地市級酒水加盟商，到現(xiàn)在的縣級酒水加盟商，表面上看是渠道的扁平化趨勢，本質上是由于激烈競爭帶來了酒水批發(fā)市場精細化操作的巨大壓力。那么，一個縣級酒水代理商應該如何正確地運作白酒新品呢？
正確的產品定位是酒水批發(fā)市場運作成功的先決條件，可以說，在任何情況下，選擇正確的產品定位都是酒水批發(fā)市場營銷成功的先決條件。酒水代理商要選擇合適的白酒新品，首先，要明確縣級酒水批發(fā)市場白酒消費的主流香型、酒精度數、包裝容量等；其次，要明確酒品的價格體系，包括供貨價以及零售價，以此確定酒品進入酒水批發(fā)市場的切入點。需要強調的是，渠道差價是一個很重要的問題，需要根據當地縣級區(qū)域的實際情況來確定，假如因價格梯度設計不公導致酒類銷售時價格混亂或中間商利潤不足，那么，酒品的終端零售價就不可能控制在既定的合理范圍內。例如，根據酒水批發(fā)市場規(guī)模不同，終端回收酒品的外包裝盒、瓶蓋等費用也不盡相同。一些縣級酒水批發(fā)市場終端回收外包裝盒、瓶蓋等費用較高，假如新品的價格空間張力不足，產品終端的零售價必然大幅超過原來設定的范圍，使酒品失去應有的價格競爭力。
根據新品特點確定渠道戰(zhàn)略白酒的銷售渠道可簡單地分為三類：一是通路，即傳統(tǒng)上的流通渠道；二是商超渠道；三是餐飲渠道。在哪個渠道銷售白酒產品，取決于該渠道產品的特點和定位。低價位產品可以走流通渠道啟動酒水批發(fā)市場，而中核心新產品上市時，不可能以此渠道啟動酒水批發(fā)市場，必須走商超和餐飲終端推廣才能全面撬開區(qū)域酒水批發(fā)市場。特別是餐飲渠道，幾乎是所有中核心白酒新品必須爭取進入的銷售渠道。否則，該新品的酒水批發(fā)市場是不可能做起來的。再進一步說，商超和餐飲終端又可以劃分為A、B、C等不同檔次。中檔偏低的新品可以在B級以下終端推廣銷售，而核心新品則必須通過A類、KA類終端進行有效銷售。
如今，白酒品牌的產品品系都比較齊全，涵蓋了從面向農村酒水批發(fā)市場的光瓶酒，再到迎合城市餐飲終端主銷的50元左右的中低檔酒，以及面向核心商務宴請、定價為幾百元乃至上千元的核心酒。對于縣級酒水代理商而言，就要明白自己掌控的優(yōu)勢渠道所在，搞清楚代理新品后，要以哪個渠道為主攻渠道，以哪個產品為主攻產品，以此帶動全品系、全渠道的銷售。因此，酒水代理商明確產品適合在什么渠道銷售和推廣不僅是個渠道規(guī)劃問題，更是一個市場運作的戰(zhàn)略性問題，必須下功夫認真對待。
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