| 經銷商開發市場最終階段 |
作者：佚名 來源：本站原創
當一個酒水經銷商開發酒水代理市場的時候，經過了前期初級階段（單品突破），隨后再度過了中級階段（形成產品群）如今已經走到了最后一個最重要的階段，也可以理解成高級階段（形成產品的結構），如果拿孩子進行比喻初級階段就是小孩子剛會爬，而中級階段就是小孩子學走路的時期，最后這個高級階段也就是孩子學會了走路，開始可以跑的時候了。
對于形成產品結構，“產品群”一般來說只是同檔次品種的延伸，而“產品結構”則是檔次的延伸。盡管很多酒水經銷商在固守單一產品檔次時取得了成功，特別是高檔產品，比如高檔服裝，這種策略或許是有效的。但是，在大眾消費者品零率，單一檔次的酒水加盟產品結構仍然是問題重重。
首先，一定要有結構才能有戰略。酒水經銷商企業必須經常對酒水加盟產品進行一個戰略性的組合，以迎合不同層次消費者以及不同的酒水代理市場的需要。低端的酒水加盟產品能夠上量但是盈利的能力有限，但是也不是并沒有任何作用，其作用是：大同網絡，形成酒水代理市場的覆蓋；然后是形成品牌的影響力，因為低端的酒水產品消費者太多還有分攤銷售費用、形成規模效應、養住人員等。
中端的酒水加盟產品既有銷量也有利潤，而他的作用就是形成了穩定的現金流以及穩定的利潤。高端的產品銷量雖然說有限但是其利潤率非常高，能夠形成企業的形象。
其次。單一的酒水產品或者產品群的酒水代理市場非常的不穩定。如果使用單品去競爭的話，結局要么好一點就是賠錢要么最慘就是酒水經銷商直接退出市場。
最后打贏一場價格戰（政策戰）的關鍵是一個有效的產品結構。
在中國的酒水代理市場，低端產品方面的價格戰爭是不可避免的，這是消費者的需求特點以及市場競爭的特點所決定的——除非酒水經銷商直接退出低端產品的競爭。
企業一定不能之規避價格，要主動發其價格戰或者英杰價格戰。同時還要不斷地利用價格去打敗對手，使得自己再價格戰中可以賺錢。能夠同時達到這個辦法目的就是——用中高端的酒水加盟產品的利潤去支持低端產品的戰斗。 |
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