作者：佚名 來源：本站原創
中國白酒行業在經過十年的市場發展，應對的是“渠道制勝、終端為王”理念。在這方面的變革中，隱含著白酒代理行業發展模式和消費模式的變遷邏輯，酒水品牌成長就隱藏在其中。以消費者為中心的品牌互動呼之欲出，將逐步推進行業真正走向從終端為王到品牌力提升的轉型發展之路。
渠道變革：酒水代理終端控制爭奪的企業之戰
2010年前后，酒水電商渠道異軍突起，以酒商網等為代表白酒電子商務發展正步入一個快速發展期。尤其是酒商網近兩年動作頻頻，并開始進行全品類酒水平臺化經營。
酒商網的蓬勃發展以及新興酒水經銷商渠道模式的不斷探索，市場團購渠道深耕化、專業酒水連鎖化、網絡酒水代理渠道電商化等趨勢將深刻影響未來渠道發展格局，渠道將越來越多元化、碎片化。
市場發展：以價格為主線的酒水代理市場競爭
價格關系一直是維系酒水企業與酒水經銷商之間的最敏感紐帶，也往往成為雙方矛盾沖突的焦點所在。為了穩定價格、維護品牌形象，茅臺于1月5日發出處罰通報，3家酒水經銷商由于低價和跨區域銷售被處以暫停執行茅臺酒合同計劃，并扣減20%保證金；五糧液也對12家降價或竄貨的經銷商進行通報批評、扣除酒水經銷商保證金等方式來維護價格體系。隨后，國家發改委介入過來調查，茅臺和五糧液最終被分別罰款2.47億元和2.02億元。頗有意味的是，發改委的這場處罰，被普遍解讀為是一場以“消費者”的名義而進行的一場完全與消費者無關的“風向秀”。
口子窖的盤中盤模式、洋河的4×3和1＋1等策略在渠道建設上所取得了驕人成績，引來了白酒行業的競相仿效。但是，由于對市場終端渠道運作的過分倚重，終端渠道越來越成為諸多酒水企業所難以承受。大終端渠道在給消費者帶來生活便利的同時，其衍生而出的進場費、陳列費、銷售扣點以及名目繁多、層出不窮的店慶費、節慶費等，也隱形轉嫁到消費者頭上，由消費者來買單。 |